Verkäufer spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres Marketplace. Sie tragen zur Qualität und Vielseitigkeit Ihres Angebots, zu wettbewerbsfähigen Preisen und zur Kundenzufriedenheit bei, insbesondere indem sie dafür sorgen, dass die Produkte unter den bestmöglichen Bedingungen geliefert werden. Sie zu rekrutieren erweist sich jedoch oft als eine große Herausforderung.
Um sie anzuwerben, können Sie zwei Strategien anwenden: die automatische Anwerbung, auch „Inbound“ genannt, bei der der Verkäufer auf den Marketplace zukommt, oder die proaktive Anwerbung, auch „Outbound“ genannt, bei der der Marketplace auf den Verkäufer zugeht. Im ersten Fall gelangen die Verkäufer spontan auf Ihren Marketplace, dank Ihrer Bekanntheit oder Partnerschaften mit anderen Websites (Blogs, Feed-Aggregatoren usw.), die Ihre Plattform weiterempfehlen. Meistens registrieren sie sich selbstständig dank eines reibungslosen Onboarding-Verlaufs mithilfe von entsprechenden Interfaces. Diese Methode spart zwar Zeit und Kosten, Sie haben aber wenig Kontrolle über die Quantität und Qualität der registrierten Verkäufer. Wenn Sie diese Kriterien besser kontrollieren wollen, sollten Sie sich für eine proaktive Rekrutierung entscheiden, bei der Sie die Verkäufer selbst identifizieren und ansprechen. Diese Methode ist allerdings zeitaufwendiger und teurer.
Sie fragen sich, welche Strategie Sie anwenden sollen, um qualifizierte Verkäufer zu finden, die zum Image Ihrer Marke passen? Befolgen Sie in diesem Artikel unsere Tipps, wie Sie bei einer proaktiven Anwerbung jede der folgenden Phasen meistern können: Identifizierung, Einstellung und Integration von Verkäufern.
Schritt 1: Die Identifizierung von Verkäufern
Festlegen des Bedarfs
Bevor Sie nach neuen Verkäufern suchen, sollten Sie sich fragen, was Ihr Marketplace braucht in Bezug auf:
- Produktkategorien
- Qualität
- Marken
- Preis
- usw.
Gehen Sie dabei von den Bedürfnissen Ihrer Kunden und Ihrer Markenpositionierung aus. Zum Beispiel: Nach welchen Produkten suchen Ihre Kunden am häufigsten? Welche dieser Produkte fehlen in Ihrem Sortiment? So können Sie Verkäufer identifizieren, die diese Bedürfnisse erfüllen könnten, und Ihre Strategie festlegen. Was wäre Ihnen lieber: Verkäufer, die in Bezug auf das Umsatzvolumen oder die Verbrauchereinheit erfolgreich sind? Verkäufer mit einer ultra-kompetitiven Preisgestaltung? Verkäufer mit schnellen Lieferzeiten? Verkäufer mit Top-Produkten auf anderen Websites?
Legen Sie anschließend Ihre Auswahlkriterien für die Verkäufer fest:
- Herstellermarken oder Vertriebshändler
- Lokalisierung
- Kundenbewertungen und -meinungen
- Anzahl der Referenzen
- usw.
Achten Sie auf die Kapazitäten Ihrer Verkäufer, um Ihre Servicequalität nicht zu verschlechtern. Sie müssen in der Lage sein, den eingehenden Strom neuer Bestellungen auf Ihrem Marketplace problemlos zu bewältigen, Versandfristen einzuhalten, Lieferungen nachzuverfolgen, Kundenfragen zu beantworten oder den Kundendienst zu übernehmen.
Verkäufer identifizieren
Sobald Sie Ihre Auswahlkriterien festgelegt haben, können Sie nach Verkäufern suchen, die Ihren Bedürfnissen entsprechen.
Sammeln Sie alle Arten von relevanten Informationen (Namen der Verkäufer, Herkunftsland, Produktreihen und Produkte, Preispositionierung usw.). Sie benötigen Werkzeuge und Personal, das sich dieser Maßnahme widmet. Sie können auch auf Fachmessen, die Ihrer Branche oder Ihrem Beruf gewidmet sind, Akquise betreiben und dort mit potenziellen Händlern zusammentreffen. Führen Sie regelmäßig eine Wettbewerbsbeobachtung zu den Verkäufersegmenten durch, die zu Ihrem Marketplace passen.
Vergleichen Sie unter allen aufgelisteten potenziellen Kandidaten die Verkäufer in dieser Datenbank mit denen in Ihrer bestehenden Datenbank, um sie auszusortieren und nur die neuen Verkäufer zu behalten.
Anschließend ist es entscheidend, die Verkäufer zu bewerten und zu sortieren, indem man Bewertungsregeln (oder „Scoring“) nach den in der Identifikationsphase festgelegten Kriterien anwendet. Das Ziel dieses Schrittes ist es, feststellen zu können, welche für Sie von größerem Interesse sind und welche Sie daher vorrangig kontaktieren sollten.
Qualifizieren Sie die vorrangigen Verkäufer
Sobald Sie wissen, an welche Verkäufer Sie herantreten wollen, müssen Sie einen Weg finden, sie zu kontaktieren. Dazu müssen Sie alle erforderlichen Basisinformationen wie eine E-Mail-Adresse, eine Telefonnummer und eventuell zusätzliche Informationen über die verkauften Produktreihen, den Umsatz usw. sammeln. Um diese Daten zu sammeln, schauen Sie sich die Website des Verkäufers und seine sozialen Netzwerke an, insbesondere LinkedIn, um herauszufinden, wen Sie in seinem Team kontaktieren können. Sie können auch externe Dienstleister damit beauftragen.
Informationen in Ihr CRM einfügen
Um eine gute Nachverfolgung Ihrer Verkäuferanwerbung zu gewährleisten, fügen Sie alle gesammelten Informationen in Ihre CRM-Plattform (Customer Relationship Management) ein. Sie treten an viele Verkäufer heran, die sich nicht alle in der gleichen Phase Ihres Rekrutierungszyklus befinden. Sie müssen auch mit unterschiedlichen individuellen Problemen, Sprachen und Diskussionen umgehen. Mithilfe des CRM können Sie alle Gespräche und Aktionen verfolgen und diese Informationen für alle zugänglich machen.
Die CRM-Plattform (Customer Relationship Management)
Zeichnen Sie Informationen bei Anrufen auf, erstellen Sie Protokolle und planen Sie zukünftige Aktionen, wie z. B. Nachfassschreiben. Die Erstellung einer Karteikarte pro Verkäufer ermöglicht Ihnen eine genaue Nachverfolgung und erleichtert somit die Verwaltung Ihrer Verkäufer, sobald sie in Ihren Marketplace integriert sind.
Schritt 2: Die Rekrutierung von Verkäufern
Kontaktaufnahme mit dem Verkäufer
Wenn Sie alle Informationen gesammelt haben, ist es an der Zeit, mit den Verkäufern Kontakt aufzunehmen. Ihre Teams müssen mehrere Sprachen beherrschen. Manchmal müssen Sie ein landes- oder sprachspezifisches Team einrichten, z. B. für chinesische Verkäufer, die spezielle Anforderungen haben. Die Herausforderung besteht darin, ihnen Ihren Marketplace und Ihre Kunden gut zu präsentieren. Bereiten Sie ein Präsentationsdokument mit klaren Antworten auf ihre Fragen vor, um sie zu überzeugen.
- Welche Produktkategorien verkaufen Sie? Welche schneiden am besten ab?
- An welche Kunden?
- Über welche Wege?
Verkäufer können auch versuchen herauszufinden, ob Ihr Marketplace ihnen mehr Sichtbarkeit bieten wird. Hier sind einige Fragen, die sie Ihnen dazu stellen könnten:
- Wie viele Besucher sehen sich Ihre Website jeden Monat an?
- Wie viele aktive Kunden haben Sie?
- Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorbwert?
- Wie groß ist das Wachstum Ihrer Website?
- Welche Lösungen für Sichtbarkeit gibt es?
Bereiten Sie eine Präsentation mit Schlüsselzahlen vor, um den Verkäufern das potenzielle Geschäftsvolumen (GMV) zu zeigen, das Ihr Marketplace ihnen bringen könnte: Warenmengen, Verkaufspreise...
Denken Sie auch an mögliche technische Voraussetzungen. Wenn Sie beispielsweise mit einem Feed-Aggregator verbunden sind, heben Sie hervor, wie einfach es ist, die Feeds des Vendors und die Ihres Marketplace zu synchronisieren.
Wenn Sie zusätzliche Dienstleistungen anbieten, sprechen Sie auch darüber. Diese könnten für Verkäufer interessant sein, um die Verwaltung ihrer Geschäfte zu vereinfachen:
- Verwaltung von Währung, Mehrwertsteuer und anderen Steuern
- Pflege der Kundenbeziehung
- Lagerung und/oder Lieferung durch einen Fulfillment-Dienst
- usw.
Bereiten Sie sich schließlich auf Fragen zur Provisionsrate, zum Bekanntheitsgrad, zur benötigten Zeit, um auf dem Marketplace aktiv zu sein, zum Onboarding-Prozess oder zur KYC-Begleitung vor. Wie begleiten Sie die Verkäufer? Wie lange? Nur bei der Anmeldung oder auch, um den Verkauf zu steigern?
Bedingungen vereinbaren
Das Modell der Verkaufsprovisionen ist für Verkäufer attraktiv, da sie nur zahlen müssen, wenn sie verkaufen, andererseits kann die Notwendigkeit, von Anfang an ein Abonnement zu bezahlen, ein Hindernis darstellen, ebenso wie eine sehr hohe Provision. Bieten Sie ein kommerzielles Willkommensangebot und eventuell Vorzugstarife für Provisionssätze, Abonnements, logistische Dienstleistungen oder Marketing-Monetisierung an. Sie haben natürlich keinerlei Verpflichtungen, insbesondere nicht für Verkäufer, die sich im automatischen Modus anmelden. Bei gezielten Top-Verkäufern, die Sie unbedingt anwerben möchten, ist dies hingegen sehr empfehlenswert. Sobald Sie sich an den Geschäftsbedingungen orientiert haben, geben Sie den Verkäufern die nächsten Schritte zur Anmeldung.
Schritt 3: Die Registrierung von Verkäufern
Ausfüllen des Registrierungsformulars
Die Registrierung des Verkäufers beginnt mit dem Ausfüllen eines Formulars, um sich auf Ihrem Marketplace anzumelden. Erstellen Sie ein klares, aussagekräftiges Formular und informieren Sie die Verkäufer über den Anmeldeprozess.
Erste Seite des Anmeldeformulars für den Cdiscount-Marktplatz
Eventuell können Sie eine FAQ-Rubrik mit Antworten auf häufig gestellte Fragen hinzufügen, damit der Verkäufer sich selbstständig anmelden kann. Stellen Sie ihm eine Möglichkeit zur Verfügung, Sie bei Problemen zu kontaktieren, und achten Sie darauf, dass Sie verfügbar bleiben, um die Situation zu lösen und sicherzustellen, dass das Formular korrekt ausgefüllt wird.
Verwaltung des KYC-Verfahren
Bevor ein Verkäufer seine Angebote auf Ihrem Marketplace veröffentlichen kann, muss er Dokumente vorlegen, um seine Identität und die rechtliche Existenz seines Unternehmens zu überprüfen: Dies nennt man KYC (Know Your Customer). KYC ist eine gesetzliche Pflicht und ermöglicht eine sichere Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Marketplace-Betreiber. Der Verkäufer muss die notwendigen Verwaltungs- und Bankinformationen über sein Unternehmen liefern und diese an das Zahlungsinstitut weiterleiten (Zulassung durch die ACPR). Sie überprüft die Gültigkeit und den Wahrheitsgehalt der Informationen, bevor sie das Geld vom Käufer einsammelt (Cash-in), es kassiert und dem Verkäufer auszahlt (Cash-out). Unterschätzen Sie diesen entscheidenden Schritt nicht!
Versuchen Sie, sie so schnell wie möglich zu gestalten, indem Sie den Prozess und die Voraussetzungen genau erklären und seien Sie bei den geforderten Nachweisen ausführlich. Bedenken Sie, dass die administrative Komplexität, einem neuen Kanal beizutreten, oft der Hauptgrund ist, den E-Commerce-Anbieter nennen, die sich nicht einem neuen Marketplace anschließen wollen. Bleiben Sie während des gesamten Prozesses in regelmäßigem Kontakt mit dem Verkäufer und geben Sie ihm Einblick in die nächsten Schritte zur Integration seines Katalogs und seiner Angebote.
Anmeldebereich für Octopia-Verkäufer
Shop, Produkte und Angebote erstellen
Parallel zum Abschluss des KYC-Verfahrens können Sie mit den Vorbereitungen für den Verkaufsstart beginnen, indem Sie den Shop des Verkäufers einrichten, die Angebote auf Ihrer Website jedoch blockieren, um keine Verkäufe zu generieren. Der Verkäufer kann seine Shopseite vorbereiten (die Einstellungen und die Front), seinen Katalog importieren und dann seine Produkte erstellen. Anschließend kann er seine Angebote für jedes Produkt festlegen. Seien Sie klar und erklären Sie Ihre Voraussetzungen, um ihm bei der Preisgestaltung zu helfen. Es ist wichtig, die Verkäufer zu begleiten, z. B. durch ein verfügbares Hilfezentrum, das einen FAQ-Bereich mit häufig gestellten Fragen, Tutorials, Videos oder Artikeln enthält. Sie sollten auch spezielle Teams mobilisieren, die ihnen bei Schwierigkeiten zur Seite stehen.
Spezielles Hilfezentrum für Octopia-Verkäufer
Denken Sie daran: Je schneller und kürzer das Onboarding ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen angeworbenen Verkäufer wieder verlieren. Ihre Aufgabe während dieses gesamten Prozesses ist es, die reibungslose Integration des Produktkatalogs und der Angebote zu überwachen. Achten Sie auf die korrekte Verarbeitung der Feeds, die Kompatibilität der Daten zwischen dem Verkäufer und Ihrem Marketplace und stellen Sie sicher, dass der Datenrücklauf für den Versand der Bestellungen funktionsfähig und effizient ist.
Sie sind nun bereit, Ihre Verkäufer zu integrieren und ihnen bei ihren ersten Verkäufen zu helfen.
Verwaltung der Verkäuferkonten auf der CRM-Plattform
Sobald die Verkäufer auf Ihrer Plattform registriert und aktiv sind, beginnt die Phase des Account Managements (Verwaltung der Verkäuferkonten). Sie müssen sie betreuen und das ganze Jahr über Werbeaktivitäten und Highlights koordinieren. Optimieren Sie ihre Produkte und Angebote mit dem Ziel, ihr Verkaufspotenzial zu steigern. Wenn sie niemanden haben, an den sie sich wenden können, um ihre Leistung zu verbessern, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Rückgang der Motivation bis hin zum Abgang Ihrer Verkäufer beobachten (Churn Vendors).
Lesen Sie auch unseren Artikel über die Bindung von Drittverkäufern an Ihr Unternehmen, um die Herausforderungen des Account Managements besser zu verstehen.
