Les vendeurs jouent un rôle majeur dans le succès de votre marketplace, en contribuant à la qualité et à la richesse de votre offre, à la compétitivité des prix et à la satisfaction des clients, notamment en assurant la livraison des produits dans les meilleures conditions. Toutefois, les recruter s’avère souvent être un défi de taille.
Pour les attirer, vous pouvez mettre en place deux stratégies : le recrutement automatique, ou « inbound » quand le vendeur vient à la marketplace, et le recrutement proactif, ou « outbound » lorsque la marketplace démarche le vendeur.
Dans le premier cas, les vendeurs s’orientent de manière spontanée vers votre marketplace, grâce à votre notoriété ou à des partenariats avec d’autres sites (blogs, agrégateurs de flux, etc.) qui vont recommander votre plateforme.
Le plus souvent, ils s’enregistrent de manière autonome grâce à un parcours d’onboarding fluide via des interfaces dédiées. Cependant, si vous économisez des coûts et du temps, vous avez peu de maîtrise de la quantité et de la qualité des vendeurs inscrits.
Si vous souhaitez mieux contrôler ces critères, optez alors pour un recrutement proactif où il vous reviendra d’identifier puis de démarcher vous-même les vendeurs. Cette méthode est en revanche plus longue et coûteuse.
Vous vous demandez quelle stratégie adopter pour sourcer des vendeurs qualifiés et correspondant à l’image de votre marque ? Suivez dans cet article nos conseils pour aborder chaque étape d’un recrutement proactif.
Etape 1 : L’identification des vendeurs marketplace
Cadrer votre besoin
Avant de chercher de nouveaux vendeurs, demandez-vous de quoi votre marketplace a besoin en termes de :
- Catégories de produits
- Qualité
- Marques
- Niveau de prix
- Etc.
Pour cela, partez des besoins de vos clients et de votre positionnement de marque.
Par exemple, quels sont les produits les plus recherchés par vos clients ? Parmi ces produits, lesquels manquent à votre catalogue ? Vous pourrez ainsi identifier les vendeurs susceptibles de répondre à ces besoins et cadrer votre stratégie. Souhaitez-vous des vendeurs performants en termes de volume d’affaires (VA) ou d’unité de vente consommateur (UVC) ? Des vendeurs avec un pricing ultra compétitif ? Des vendeurs avec des délais de livraison rapides ? Des vendeurs ayant des top produits sur d’autres sites ?
Établissez ensuite vos critères de sélection pour les vendeurs :
- Marques en direct ou distributeurs revendeurs
- Localisation
- Notes et avis client
- Nombre de références
- Etc.
Soyez attentifs aux capacités de vos vendeurs afin de ne pas dégrader votre qualité de service. Ils doivent pouvoir absorber facilement le flux entrant des nouvelles commandes de votre marketplace, respecter les délais d’expédition, réaliser le tracking des livraisons, répondre aux questions des clients, ou encore assurer le service après-vente.
Identifier les vendeurs
Une fois que vous avez défini vos critères de sélection, vous pouvez chercher des vendeurs correspondant à vos besoins.
Récoltez tout type d’information pertinente (nom des vendeurs, pays d’origine, gammes et produits, positionnement prix, etc.). Vous aurez besoin d’outils et de ressources humaines consacrées à cette action.
Vous pouvez également effectuer de la prospection lors de salons professionnels, dédiés à votre secteur d’activité ou à votre métier, sur lesquels vous pourrez potentiellement rencontrer des commerçants. Effectuez régulièrement une veille concurrentielle sur les segments de vendeurs qui correspondent à votre marketplace.
Parmi tous les prospects répertoriés, comparez les vendeurs de cette base de données à ceux qui sont déjà dans votre base existante afin de trier et ne garder que les nouveaux vendeurs.
Il est ensuite essentiel d’évaluer et classer les vendeurs en appliquant des règles de notation (ou « scoring ») selon les critères définis en phase d’identification. L’objectif à cette étape est de pouvoir déterminer lesquels ont un plus fort intérêt pour vous et ainsi ceux à contacter en priorité.
Qualifier les vendeurs prioritaires
Dès que vous savez quels vendeurs approcher, trouvez le moyen de les contacter. Pour cela, il est nécessaire de recueillir toutes les informations basiques requises comme une adresse mail, un numéro de téléphone et éventuellement d’autres informations additionnelles sur les gammes de produits vendus, le chiffre d’affaires, etc. Pour collecter ces données, consultez le site web du vendeur et ses réseaux sociaux, notamment LinkedIn pour savoir qui contacter dans ses équipes. Vous pouvez aussi faire appel à des prestataires externes pour vous aider.
Insérer les informations dans votre CRM
Pour assurer un bon suivi de votre recrutement de vendeurs, ajoutez toutes les informations récoltées dans votre plateforme CRM (Customer Relationship Management). Vous démarchez de nombreux vendeurs qui ne sont pas tous à la même étape de votre tunnel de recrutement.
Vous devrez ainsi gérer des problématiques, langues et discussions individuelles différentes. Le CRM vous permettra de suivre tous les échanges et actions entreprises, et rendre ces informations disponibles pour tous.
Enregistrez les informations lors des appels, faites des comptes-rendus et planifiez les actions à venir, comme effectuer des relances par exemple. Etablir une fiche par vendeur vous permettra d’avoir un suivi précis et donc faciliter la gestion de vos vendeurs une fois intégrés à votre marketplace.
Etape 2 : Le recrutement des vendeurs marketplace
Contacter le vendeur
Une fois les informations récoltées, il est temps de contacter les vendeurs. Vos équipes doivent maitriser plusieurs langues. Vous devrez parfois établir une équipe dédiée au pays ou à la langue, comme pour les vendeurs chinois qui ont des problématiques spécifiques.
L’enjeu est de bien leur présenter votre marketplace et vos clients. Préparez un document de présentation avec des réponses claires à leur questions pour les convaincre.
- Quelles catégories de produits vendez-vous ? Lesquelles performent le plus ?
- À quels clients ?
- Via quels parcours ?
Les vendeurs peuvent aussi chercher à savoir si votre marketplace leur offrira plus de visibilité. Voici les questions qu’ils pourraient vous poser à ce sujet
- Combien de visiteurs consultent votre site chaque mois ?
- Quel est le nombre de clients actifs ?
- Quel est le montant du panier moyen ?
- Quelle est la croissance de votre site ?
- Quelles sont les solutions de visibilité ?
Préparez une présentation avec des chiffres clés pour montrer aux vendeurs le volume d’affaire potentiel (GMV) que votre marketplace pourrait leur apporter : quantités de marchandises, prix de vente…
Anticipez aussi les prérequis techniques possibles. Par exemple, si vous êtes connecté à un agrégateur de flux, mettez en avant la facilité avec laquelle les flux du vendeur et de votre marketplace seront synchronisés.
Si vous proposez des services additionnels, parlez-en également. Ils pourraient intéresser les vendeurs pour simplifier la gestion de leurs opérations :
- Gestion de la devise, de la TVA et autres taxes
- Gestion de la relation client
- Stockage et/ou livraison grâce à un service de fulfillment
- Etc.
Enfin, préparez-vous à répondre à des questions sur le taux de commission, le niveau de notoriété, le temps requis pour être actif sur la marketplace, le process d’onboarding, ou encore l’accompagnement KYC. Comment accompagnez-vous les vendeurs ? Pendant combien de temps ? Uniquement lors de l’inscription ou également pour développer les ventes ?
Convenir des termes et conditions
Si le modèle de commission prélevée sur les ventes est attractif pour les vendeurs puisqu’ils ne payent que lorsqu’ils vendent, à contrario, devoir s’acquitter d’un abonnement dès le départ peut être un frein, à l’instar d’une commission très élevée.
Proposez une offre commerciale de bienvenue et éventuellement des tarifs préférentiels sur les taux de commission, sur l’abonnement, sur des services logistiques ou de monétisation marketing.
Vous n’avez bien sûr aucune obligation, notamment pour les vendeurs qui s’inscrivent en mode automatique. C’est en revanche fortement conseillé pour les top vendeurs ciblés que vous souhaitez à tout prix recruter. Une fois alignés sur les conditions de vente, indiquez les prochaines étapes d’inscription aux vendeurs.
Conclusion
Trouver et recruter des vendeurs correspondant parfaitement à vos besoins nécessite donc plusieurs étapes à ne pas négliger. Une fois le cadrage du besoin effectué, l’identification de potentiels vendeurs, la qualification des vendeurs prioritaires et l’insertion des informations dans le CRM, vous devrez prendre contact et rentrer en négociation avec les vendeurs pour les convaincre d’intégrer votre marketplace.
Après avoir convaincu le vendeur et défini les conditions de son intégration, l’inscription est une étape cruciale dans le processus. Cette étape doit être simple et fluide pour éviter de démotiver, voire perdre, le vendeur. Octopia vous livre ses conseils pour un onboarding simple et efficace dans cet article.
