Los vendedores tienen un papel fundamental en el éxito de cualquier marketplace, ya que contribuyen a que la oferta sea variada y de calidad, los precios sean competitivos y los clientes queden satisfechos, sobre todo entregándoles los productos en las mejores condiciones. No obstante, conseguir que estos vendedores se unan al marketplace puede suponer todo un reto.

Para atraerlos, podemos recurrir a dos estrategias: el reclutamiento automático, o “inbound”, que es cuando el vendedor llega por sí solo al marketplace, y el reclutamiento proactivo, o “outboud”, cuando el marketplace va en busca del vendedor. En el primer caso, los vendedores llegan al marketplace de forman espontánea, atraídos por su reputación o por recomendación de blogs, agregadores de flujos, etc. que colaboran con el marketplace. Suelen registrarse por su cuenta gracias a un proceso de integración fluido a través de interfaces específicas. Sin embargo, a pesar de que supone un ahorro de costes y tiempo, tenemos poco control sobre la cantidad y la calidad de los vendedores que se registran. Si queremos controlar mejor estos criterios, es mejor optar por un reclutamiento proactivo, identificando primero y luego contactando con los vendedores. Este método, no obstante, es más largo y caro.

¿Te estás preguntando qué estrategia adoptar para encontrar vendedores cualificados y en sintonía con la imagen de tu marca? A continuación te compartimos algunos consejos para abordar cada etapa del reclutamiento proactivo: identificación, reclutamiento e integración de los vendedores.

Paso 1: Identificación de vendedores

Determinar qué necesitas

Antes de buscar nuevos vendedores, debemos preguntarnos qué necesita nuestro marketplace en cuanto a:

  • Categorías de productos
  • Calidad
  • Marcas
  • Nivel de precios
  • Etc.

Para ello, nos basaremos en las necesidades de los clientes del marketplace y en el posicionamiento de la marca. Por ejemplo, ¿cuáles son los productos que más buscan los clientes? ¿Cuáles faltan en el catálogo? Así podremos identificar los vendedores que pueden satisfacer estas necesidades y encajar con la estrategia del marketplace. ¿Buscas vendedores con buenas ventas en términos de facturación o unidades? ¿Vendedores con precios ultracompetitivos? ¿Que ofrezcan plazos de envío rápidos? ¿Que tengan productos estrella que ya venden en otros sitios?

Seguidamente estableceremos los criterios para seleccionar a los vendedores:

  • Marcas directamente o distribuidores
  • Ubicación
  • Puntuación y reseñas de los clientes
  • Número de referencias
  • Etc.

Es importante prestar atención a la capacidad de los vendedores para no deteriorar la calidad del servicio del marketplace. Los vendedores deben poder absorber fácilmente el volumen entrante de nuevos pedidos en el marketplace, cumplir los plazos de envío, hacer un seguimiento de las entregas, resolver las dudas de los clientes e incluso prestar un servicio postventa.

Identificar a los vendedores

Una vez hemos determinado los criterios de selección, podemos empezar a buscar vendedores que se ajusten a ellos.

Recogeremos cualquier información relevante (nombre de los vendedores, país de origen, gamas y productos, posicionamiento de precios, etc.). Para ello necesitaremos destinar herramientas y recursos humanos a esta tarea. También es posible prospectar en ferias profesionales, donde potencialmente acudirán vendedores del sector. Además, conviene analizar periódicamente la competencia existente en los segmentos de vendedores del marketplace.

Compara los vendedores de la lista de potenciales vendedores con los que ya están en tu base para hacer una limpieza y solo dejar los que son estrictamente nuevos.

Luego viene un paso fundamental que es el de evaluar y clasificar los vendedores aplicando reglas de puntuación (o “scoring”) según los criterios determinados en la fase de identificación.

El objetivo de esta etapa es poder identificar a los vendedores más interesantes para contactarlos en primer lugar.

Cualificar a los vendedores prioritarios

Una vez sabemos qué vendedores queremos contactar, hay que encontrar el modo de hacerlo. Para esto necesitamos datos básicos como una dirección email, un número de teléfono y, a ser posible, cualquier otra información adicional sobre sus gamas de productos, volumen de facturación, etc. Para obtener todos estos datos, hay que consultar la página web o las redes sociales del vendedor, en particular LinkedIn para saber a quién dirigirse. Puedes contratar a alguien para que te ayude en este proceso.

Volcar la información en el CRM

Para hacer un seguimiento adecuado del reclutamiento de vendedores, hay que volcar todos los datos recogidos en la plataforma CRM (Customer Relationship Management) de la empresa. Seguramente entres en contacto con muchos vendedores que se encuentran en puntos diferentes del embudo de reclutamiento. También habrá que gestionar incidentes, así como los diferentes idiomas y conversaciones mantenidas con cada vendedor. El CRM permite hacer un seguimiento de todas las interacciones y acciones, pudiendo ser consultadas por todos los miembros del equipo.

Inserción de la información de los proveedores en la plataforma CRM

La plataforma CRM (Customer Relationship Management)

Registra las llamadas realizadas y haz un resumen planificando los siguientes pasos, por ejemplo, cuándo volver a llamar. Contar con una ficha por cada vendedor es una forma de hacer un seguimiento detallado para luego poder gestionar fácilmente los vendedores una vez incorporados al marketplace.

Paso 2: Reclutamiento de vendedores

Contactar con el vendedor

Ya tienes toda la información necesaria, ahora hay que contactar con los vendedores. Para ello, tus equipos deben poder hablar varios idiomas. Quizás tengas que crear un equipo por país o idioma, como en el caso de los vendedores chinos que tienen sus particularidades. El reto está en presentarles de la forma adecuada el marketplace y sus clientes. Para convencerles, elabora una presentación que responda claramente a sus preguntas.

  • ¿Qué categorías de productos vendes? ¿Cuáles funcionan mejor?
  • ¿A qué clientes?
  • ¿Qué proceso siguen?

Los vendedores quizás también quieran saber si el marketplace les dará más visibilidad. Estas son algunas de las preguntas que pueden hacer:

  • ¿Cuántos visitantes tiene tu plataforma al mes?
  • ¿Cuál es el número de clientes activos?
  • ¿Cuál es el carrito de compra medio?
  • ¿Qué crecimiento tiene la plataforma?
  • ¿Qué soluciones ofrece para dar visibilidad?

Prepara una presentación con cifras clave para mostrar a los vendedores la facturación potencial (GMV) que el marketplace les puede aportar: cantidad de mercancías, precios de venta…

Piensa también en los requisitos técnicos. Por ejemplo, si el marketplace está conectado a un agregador de flujos, puedes destacar lo fácil que es sincronizar los flujos del vendedor con los del marketplace.

Si el marketplace ofrece servicios adicionales, también hay que mencionarlo, ya que los vendedores podrían estar interesados si están buscando simplificar la gestión de sus operaciones:

  • Gestión de divisas, IVA y otros impuestos
  • Gestión de la Atención al Cliente
  • Almacenamiento y/o envío gracias a un servicio de Fulfillment
  • Etc.

Por último, prepárate para preguntas sobre los porcentajes de comisión, la reputación, el tiempo necesario para estar operativo en el marketplace, el proceso de integración o el KYC. ¿De qué manera reciben apoyo los vendedores? ¿Durante cuánto tiempo? ¿Solo al registrarse o también para desarrollar las ventas?

Acordar los términos y condiciones

El modelo de comisión aplicado a las ventas puede ser atractivo para los vendedores, por ejemplo si solo pagan cuando venden, o en cambio ser un freno si tienen que pagar una suscripción desde el principio o si la comisión es demasiado alta. Es importante contar con una oferta comercial de bienvenida y, en su caso, tarifas preferentes en cuanto a porcentajes de comisión, suscripción, servicios logísticos o monetización de marketing. Por supuesto, esto no es obligatorio, sobre todo en el caso de los vendedores que se registran por su cuenta. Pero sí es muy recomendable para aquellos vendedores que quieres conseguir a toda costa. Una vez aclaradas las condiciones de venta, hay que informar a los vendedores de los siguientes pasos para registrarse.

Paso 3: Registro de vendedores

Completar el formulario de registro

El registro del vendedor se efectúa rellenando un formulario. Este debe ser claro y explícito, y ha de facilitar información sobre el procedimiento de registro. También se puede añadir un apartado FAQ con las preguntas más frecuentes para que el vendedor pueda registrarse sin dificultad.

Inscripción en el marketplace de cdiscount

Primera página del formulario de inscripción en el marketplace de Cdiscount

Incluye además una vía de contacto en caso de incidencia y muéstrate disponible para resolver la situación y asegurarte de que el formulario se completa correctamente.

Gestionar el proceso KYC

Antes de que el vendedor pueda publicar ofertas en el marketplace, debe proporcionar toda la documentación necesaria para comprobar su identidad y el registro legal de la empresa: es lo que se llama KYC (Know Your Customer). El KYC es una obligación normativa y da seguridad a la colaboración entre el vendedor y el operador del marketplace. El vendedor debe facilitar todos los datos administrativos y bancarios necesarios sobre su empresa y enviárselos a la entidad de pago (acreditación otorgada por la ACPR). Esta comprobará la validez y veracidad de la información facilitada antes de cobrar al comprador (cash-in), retenerlo y pagar al vendedor (cash-out). ¡No descuides esta etapa crucial!

Intenta que sea lo más ágil posible explicando detalladamente el proceso y los requisitos y proporciona una lista exhaustiva de los documentos necesarios. No podemos olvidar que la complejidad administrativa a la hora de incorporarse a un nuevo canal suele ser una de las principales razones por las que los vendedores online no quieren unirse a un nuevo marketplace. Mantén el contacto con el vendedor durante todo el proceso y dale un avance de las siguientes etapas para la integración del catálogo y las ofertas.

Espacio de inscripción en Octopia

Espacio de registro de vendedores de Octopia

Crear la tienda, los productos y las ofertas

Mientras se completa el proceso KYC, podemos empezar a preparar el lanzamiento creando la tienda del vendedor, pero bloqueando las ofertas en la web para no generar ventas. El vendedor puede así preparar la página de su tienda (parámetros y front) e importar su catálogo para luego crear los productos y establecer las ofertas para cada uno de ellos. Es importante ser claro y explicar las condiciones para ayudarle a establecer sus precios, así como darle apoyo, por ejemplo, a través de un centro de ayuda que incluya un apartado FAQ con preguntas frecuentes, tutoriales, vídeos o artículos. También deben poder recurrir al servicio de soporte en caso de dificultad.

Centro de ayuda de Octopia

Centro de ayuda dedicado a los vendedores de Octopia

No podemos olvidar que cuanto más rápida y corta sea la integración, menos riesgos habrá de perder un vendedor reclutado. El papel del marketplace durante todo este proceso es supervisar que el catálogo de los productos y las ofertas se integran correctamente. Hay que asegurarse de que los flujos se tratan adecuadamente, y de que los datos del vendedor y el marketplace son compatibles, y también de que la transmisión de datos para el envío de los pedidos está operativa y es eficaz.

Ya estás listo para integrar a los vendedores y ayudarles a hacer sus primeras ventas.

Gestión de cuentas de proveedores

Gestión de cuentas de proveedores en la plataforma CRM

Una vez que los vendedores se han registrado y están activos en la plataforma, comienza la fase de account management (gestión de las cuentas de los vendedores), que incluye animar, coordinar las actividades promocionales y los periodos clave del año. Se trata de optimizar los productos y ofertas de los vendedores para desarrollar su potencial de venta. Es esencial prestar especial atención a la hora de crear una nueva tienda, ya que el vendedor necesitará asesoramiento para hacer las primeras ventas y si no tienen a nadie a quien dirigirse para mejorar los resultados, seguramente se produzca un descenso en la motivación que puede acabar en la marcha del vendedor (churn de vendedores).

No dudes en leer nuestro artículo sobre la fidelización de los vendedores externos para conocer al detalle los retos del Account Management.

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