Los vendedores tienen un papel fundamental en el éxito de cualquier marketplace, ya que contribuyen a que la oferta sea variada y de calidad, los precios sean competitivos y los clientes queden satisfechos, sobre todo entregándoles los productos en las mejores condiciones. No obstante, conseguir que estos vendedores se unan al marketplace puede suponer todo un reto.
Para atraerlos, podemos recurrir a dos estrategias: el reclutamiento automático, o “inbound”, que es cuando el vendedor llega por sí solo al marketplace, y el reclutamiento proactivo, o “outboud”, cuando el marketplace va en busca del vendedor.
En el primer caso, los vendedores llegan al marketplace de forman espontánea, atraídos por su reputación o por recomendación de blogs, agregadores de flujos, etc. que colaboran con el marketplace.
Suelen registrarse por su cuenta gracias a un proceso de integración fluido a través de interfaces específicas. Sin embargo, a pesar de que supone un ahorro de costes y tiempo, tenemos poco control sobre la cantidad y la calidad de los vendedores que se registran.
Si queremos controlar mejor estos criterios, es mejor optar por un reclutamiento proactivo, identificando primero y luego contactando con los vendedores. Este método, no obstante, es más largo y caro.
¿Te estás preguntando qué estrategia adoptar para encontrar vendedores cualificados y en sintonía con la imagen de tu marca? A continuación te compartimos algunos consejos para abordar cada etapa del reclutamiento proactivo.
Paso 1: Identificación de vendedores
Determinar qué necesitas
Antes de buscar nuevos vendedores, debemos preguntarnos qué necesita nuestro marketplace en cuanto a:
- Categorías de productos
- Calidad
- Marcas
- Nivel de precios
- Etc.
Para ello, nos basaremos en las necesidades de los clientes del marketplace y en el posicionamiento de la marca.
Por ejemplo, ¿cuáles son los productos que más buscan los clientes? ¿Cuáles faltan en el catálogo? Así podremos identificar los vendedores que pueden satisfacer estas necesidades y encajar con la estrategia del marketplace. ¿Buscas vendedores con buenas ventas en términos de facturación o unidades? ¿Vendedores con precios ultracompetitivos? ¿Que ofrezcan plazos de envío rápidos? ¿Que tengan productos estrella que ya venden en otros sitios?
Seguidamente estableceremos los criterios para seleccionar a los vendedores:
- Marcas directamente o distribuidores
- Ubicación
- Puntuación y reseñas de los clientes
- Número de referencias
- Etc.
Es importante prestar atención a la capacidad de los vendedores para no deteriorar la calidad del servicio del marketplace. Los vendedores deben poder absorber fácilmente el volumen entrante de nuevos pedidos en el marketplace, cumplir los plazos de envío, hacer un seguimiento de las entregas, resolver las dudas de los clientes e incluso prestar un servicio postventa.
Identificar a los vendedores
Una vez hemos determinado los criterios de selección, podemos empezar a buscar vendedores que se ajusten a ellos.
Recogeremos cualquier información relevante (nombre de los vendedores, país de origen, gamas y productos, posicionamiento de precios, etc.). Para ello necesitaremos destinar herramientas y recursos humanos a esta tarea.
También es posible prospectar en ferias profesionales, donde potencialmente acudirán vendedores del sector. Además, conviene analizar periódicamente la competencia existente en los segmentos de vendedores del marketplace.
Compara los vendedores de la lista de potenciales vendedores con los que ya están en tu base para hacer una limpieza y solo dejar los que son estrictamente nuevos.
Luego viene un paso fundamental que es el de evaluar y clasificar los vendedores aplicando reglas de puntuación (o “scoring”) según los criterios determinados en la fase de identificación.
El objetivo de esta etapa es poder identificar a los vendedores más interesantes para contactarlos en primer lugar.
Cualificar a los vendedores prioritarios
Una vez sabemos qué vendedores queremos contactar, hay que encontrar el modo de hacerlo. Para esto necesitamos datos básicos como una dirección email, un número de teléfono y, a ser posible, cualquier otra información adicional sobre sus gamas de productos, volumen de facturación, etc.
Para obtener todos estos datos, hay que consultar la página web o las redes sociales del vendedor, en particular LinkedIn para saber a quién dirigirse. Puedes contratar a alguien para que te ayude en este proceso.
Volcar la información en el CRM
Para hacer un seguimiento adecuado del reclutamiento de vendedores, hay que volcar todos los datos recogidos en la plataforma CRM (Customer Relationship Management) de la empresa. Seguramente entres en contacto con muchos vendedores que se encuentran en puntos diferentes del embudo de reclutamiento.
También habrá que gestionar incidentes, así como los diferentes idiomas y conversaciones mantenidas con cada vendedor. El CRM permite hacer un seguimiento de todas las interacciones y acciones, pudiendo ser consultadas por todos los miembros del equipo.
La plataforma CRM (Customer Relationship Management)
Registra las llamadas realizadas y haz un resumen planificando los siguientes pasos, por ejemplo, cuándo volver a llamar. Contar con una ficha por cada vendedor es una forma de hacer un seguimiento detallado para luego poder gestionar fácilmente los vendedores una vez incorporados al marketplace.
Paso 2: Reclutamiento de vendedores
Contactar con el vendedor
Ya tienes toda la información necesaria, ahora hay que contactar con los vendedores. Para ello, tus equipos deben poder hablar varios idiomas. Quizás tengas que crear un equipo por país o idioma, como en el caso de los vendedores chinos que tienen sus particularidades.
El reto está en presentarles de la forma adecuada el marketplace y sus clientes. Para convencerles, elabora una presentación que responda claramente a sus preguntas.
- ¿Qué categorías de productos vendes? ¿Cuáles funcionan mejor?
- ¿A qué clientes?
- ¿Qué proceso siguen?
Los vendedores quizás también quieran saber si el marketplace les dará más visibilidad. Estas son algunas de las preguntas que pueden hacer:
- ¿Cuántos visitantes tiene tu plataforma al mes?
- ¿Cuál es el número de clientes activos?
- ¿Cuál es el carrito de compra medio?
- ¿Qué crecimiento tiene la plataforma?
- ¿Qué soluciones ofrece para dar visibilidad?
Prepara una presentación con cifras clave para mostrar a los vendedores la facturación potencial (GMV) que el marketplace les puede aportar: cantidad de mercancías, precios de venta…
Piensa también en los requisitos técnicos. Por ejemplo, si el marketplace está conectado a un agregador de flujos, puedes destacar lo fácil que es sincronizar los flujos del vendedor con los del marketplace.
Si el marketplace ofrece servicios adicionales, también hay que mencionarlo, ya que los vendedores podrían estar interesados si están buscando simplificar la gestión de sus operaciones:
- Gestión de divisas, IVA y otros impuestos
- Gestión de la Atención al Cliente
- Almacenamiento y/o envío gracias a un servicio de Fulfillment
- Etc.
Por último, prepárate para preguntas sobre los porcentajes de comisión, la reputación, el tiempo necesario para estar operativo en el marketplace, el proceso de integración o el KYC. ¿De qué manera reciben apoyo los vendedores? ¿Durante cuánto tiempo? ¿Solo al registrarse o también para desarrollar las ventas?
Acordar los términos y condiciones
El modelo de comisión aplicado a las ventas puede ser atractivo para los vendedores, por ejemplo si solo pagan cuando venden, o en cambio ser un freno si tienen que pagar una suscripción desde el principio o si la comisión es demasiado alta.
Es importante contar con una oferta comercial de bienvenida y, en su caso, tarifas preferentes en cuanto a porcentajes de comisión, suscripción, servicios logísticos o monetización de marketing. Por supuesto, esto no es obligatorio, sobre todo en el caso de los vendedores que se registran por su cuenta.
Pero sí es muy recomendable para aquellos vendedores que quieres conseguir a toda costa. Una vez aclaradas las condiciones de venta, hay que informar a los vendedores de los siguientes pasos para registrarse.
Conclusión
Encontrar y reclutar vendedores que se ajusten perfectamente a sus necesidades requiere, por tanto, varios pasos que no deben descuidarse. Una vez definida la necesidad, identificados los vendedores potenciales, calificados los vendedores prioritarios e introducida la información en el CRM, debe ponerse en contacto con los vendedores y negociar con ellos para convencerles de que se unan a su marketplace.
Tras convencer al vendedor y definir las condiciones de su integración, el registro es un paso crucial del proceso. Este paso debe ser sencillo y fluido para evitar desmotivar o incluso perder al vendedor. Octopia le ofrece sus consejos para un onboarding sencillo y eficaz en este artículo.
