Crear un marketplace es una oportunidad comercial que requiere una gran implicación por parte de sus operadores. Aunque el marketplace tiene puntos en común con una tienda online al uso, hay grandes diferencias que deben tenerse en cuenta al elaborar el plan de negocio, sobre todo en términos de costes e ingresos. Elaborar un plan de negocio realista es fundamental para validar la rentabilidad del proyecto, entender cómo generar cashflow y crear valor a largo plazo.
En Octopia capitalizamos nuestra experiencia de más de 10 años como operador de marketplace ofreciéndote asesoramiento y apoyo para diseñar el plan de negocio de tu marketplace.
Si quieres saber más sobre las etapas clave para elaborar el plan de negocio de un marketplace, sigue leyendo…
Paso 1: Previsión del GMV
El primer paso para diseñar el plan de negocio es definir el GMV1 potencial utilizando diferentes métodos. En general, recomendamos hacer cálculos con vistas a 5 años.
Método 1: Top-Down
El primer método para calcular el GMV potencial es aplicar un enfoque “top-down”. Puedes estimar el tamaño del mercado y asignarte una cuota de mercado (objetivo o real). También puedes determinar qué proporción de tu facturación online procederá del futuro marketplace.
Método 2: Bottom-up a partir de la oferta
El segundo método utilizado para calcular el GMV potencial es aplicar un enfoque “bottom-up”, partiendo de una cantidad de productos ofertados (objetivo o real): estima un GMV medio por cada producto para luego obtener el GMV total.
Método 3: Marketing
También se puede estimar el GMV del marketplace a través de las inversiones en marketing y tráfico. Puedes establecer un presupuesto de marketing y el tráfico anual generado por este presupuesto. Si aplicas una tasa media de conversión2 adecuada para el sector, podrás calcular el número de pedidos y GMV potencial gracias al carrito medio.
En general, cuanto más completa sea la oferta del marketplace, más lo verán los clientes como un “one-stop-shop” y mayor serán el tráfico y las conversiones, con un consiguiente incremento del GMV. Para ofrecer una oferta completa a los clientes finales, tendrás que reclutar el suficiente número de vendedores, siendo esta una de las claves de éxito de cualquier marketplace.
Octopia recomienda combinar varios de estos métodos para poder comprobar la coherencia de cada modelo. También es importante comparar al máximo los resultados de estos métodos con los datos del negocio actual (si existe) o del mercado (carrito medio, número de pedidos, tasa de conversión, tráfico, presupuesto de marketing, etc.).
El próximo paso del plan de negocio es definir el volumen de negocios del marketplace.
Paso 2: Cálculo del volumen de negocios
El volumen de negocios neto son los ingresos del marketplace tras deducir las cancelaciones y devoluciones de pedidos.
Ingresos brutos
Los operadores de los marketplaces tienen diferentes fuentes de ingresos:
- Comisión: este es el principal ingreso del marketplace. El operador establece el porcentaje de comisión que obtendrá por cada venta efectuada por un vendedor externo. Este porcentaje suele estar entre el 5 % y el 25 % por venta.
Al principio, Octopia recomienda fijar un porcentaje algo inferior al del mercado para atraer el mayor número de vendedores posible.
- Suscripción: se trata del importe abonado mensual o anualmente por los vendedores para poder acceder al marketplace. El precio de esta suscripción lo establece el operador del marketplace según lo considere conveniente.
Al igual que la comisión, la suscripción puede utilizarse como una estrategia de entrada en el mercado, pudiendo rebajarla o incluso hacerla gratuita al lanzar el marketplace para atraer vendedores y lograr una oferta completa que satisfaga a los clientes.
La suscripción podría introducirse progresivamente a medida que el marketplace vaya afianzándose hasta suponer una parte importante de los ingresos.
- Monetización3: es el precio que pagan los vendedores al operador a cambio de servicios financieros, como líneas de crédito, servicios administrativos o de visibilidad. Esta monetización supone entre el 0,1 % al 2 % del GMV. Hay por tanto una relación directa entre el número de vendedores y el volumen de negocio: cuantos más vendedores tenga, mayor será la monetización del marketplace.
La monetización consiste en una serie de servicios adicionales que se ofrecen en una fase posterior, cuando el marketplace está más asentado.
Los ingresos dependen, por tanto, del número de vendedores y del GMV e inciden directamente en el volumen de negocios.
Ingresos netos:
Una vez has calculado el volumen de negocios bruto, hay que hacer una serie de deducciones para obtener los ingresos netos:
- Tasa de cancelación: cuando el cliente final decide cancelar el pedido antes de recibir el producto. Esta tasa se calcula en forma de porcentaje sobre el GMV utilizando para ello estudios de mercado.
- Tasa de devolución: cuando el cliente final recibe el producto y se lo devuelve al marketplace. Esta tasa varía en función del marketplace, el sector o el país.
Tras haber descontado estas ratios de los ingresos, obtendremos el volumen de negocio neto, pero aún no hemos terminado porque de ahí hay que deducir los costes…
Paso 3: Cálculo de costes / inversiones
El marketplace tiene dos fuentes de gastos principales:
- Marketing: la inversión en marketing al lanzar el marketplace es indispensable para aumentar su visibilidad. Este coste varía de un marketplace a otro; puedes asignarle un presupuesto específico o un porcentaje del GMV.
Octopia incide en la importancia de calcular el ROI del marketing para afinar la estrategia de marketing, es decir: cuánto GMV genera cada euro invertido.
- Masa salarial: aparte de la masa salarial clásica de una tienda online, abrir un marketplace requiere nuevo personal, sobre todo para la gestión de los vendedores. Las dos principales funciones serán el Sourcing y el Account Management. El Sourcing, o reclutamiento, consiste en identificar, contactar e integrar a los vendedores en el marketplace. El Account Management es la animación, gestión y fidelización de los vendedores para garantizar su desempeño y evitar el churn4. Según las estimaciones de Octopia, una persona puede reclutar entre 20 y 30 vendedores al año y una segunda persona puede gestionar las cuentas de 20 – 35 vendedores al año.
Si quieres saber cómo reclutar a los vendedores más adecuados para tu marketplace, lee este artículo sobre el tema.
El marketplace tiene partidas de gastos adicionales:
- PSP (cash-in / cash-out): es el proveedor de servicios de pago, obligatorio para hacer transacciones financieras en el marketplace. En general, el PSP factura una cantidad fija por pedido y una cantidad variable en función del GMV.
- Atención al Cliente: incluye los costes de gestión de la atención al cliente, el servicio posventa, etc. El operador del marketplace hace de intermediario entre los vendedores y el cliente final. Debe mediar en caso de conflicto e implementar herramientas que permitan la comunicación entre los vendedores y los clientes. La posventa supone de media entre 30-60 céntimos por pedido.
- Gastos operativos de IT: son los gastos de alojamiento y licencia de la plataforma del marketplace. El operador abona un precio de “set-up” una única vez al lanzar el marketplace y costes de “run” en forma de suscripción anual.
El lanzamiento de un marketplace implica gastos importantes, sobre todo en lo que respecta al personal de gestión de vendedores. Aparte de nuestra base de 15.000 vendedores internacionales listos para ser integrados en tu marketplace, Octopia te ofrece externalizar su reclutamiento y gestión, y por ende su coste.
Paso 4: Análisis del impacto “bottom line”
Tras estas estimaciones “topline” y tras haber alineado los costes, ahora hay que examinar los impactos “bottom-line”. Es decir, analizar el plazo de rentabilidad del proyecto, el retorno de la inversión y la producción de cash-flow. Con Octopia contarás con un servicio de asesoramiento proactivo, enfocado en los resultados para así generar un crecimiento rápido y sostenido.
Conclusión
En definitiva, diseñar un plan de negocio realista puede ser una tarea compleja, ya que hace falta contar con las fuentes de información adecuadas. Muchos de los marketplaces que se han lanzado en los últimos 10 años no han conseguido despegar. Así que, incluso si el modelo del marketplace no implica tantos gastos fijos como el modelo clásico de ecommerce, una de las dificultades reside en alcanzar el tamaño crítico necesario para atraer suficientes vendedores de calidad que ofrezcan un surtido pertinente y variado para atraer y satisfacer a más clientes.
Octopia te ayuda a elaborar el plan de negocio de tu futuro marketplace. Experto en la gestión de marketplaces desde hace más de 10 años, Octopia conoce todas las claves para que tu marketplace tenga éxito.
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GMV: Growth Merchandise Value, es el valor total de las mercancías vendidas durante un periodo determinado en el marketplace, sin descontar los impuestos y las comisiones.
- Tasa de conversión: porcentaje de visitantes online que cumplen un objetivo marcado; por ejemplo, hacer una compra.
- Monetización: tipo de remuneración que permite convertir una audiencia en ingresos; por ejemplo, ofreciendo a los vendedores una mayor visibilidad para sus ofertas.
- Churn o tasa de cancelación: en el contexto del marketplace, este es el porcentaje de vendedores que abandonan definitivamente el marketplace, ya sea por iniciativa propia o del marketplace.
- EBITDA: Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, en español: las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.
