Les vendeurs jouent un rôle majeur dans le succès de votre marketplace, en contribuant à la qualité et à la richesse de votre offre, à la compétitivité des prix et à la satisfaction des clients, notamment en assurant la livraison des produits dans les meilleures conditions. Toutefois, les recruter s’avère souvent être un défi de taille.

Pour les attirer, vous pouvez mettre en place deux stratégies : le recrutement automatique, ou « inbound » quand le vendeur vient à la marketplace, et le recrutement proactif, ou « outbound » lorsque la marketplace démarche le vendeur. Dans le premier cas, les vendeurs s’orientent de manière spontanée vers votre marketplace, grâce à votre notoriété ou à des partenariats avec d’autres sites (blogs, agrégateurs de flux, etc.) qui vont recommander votre plateforme.

Le plus souvent, ils s’enregistrent de manière autonome grâce à un parcours d’onboarding fluide via des interfaces dédiées. Cependant, si vous économisez des coûts et du temps, vous avez peu de maîtrise de la quantité et de la qualité des vendeurs inscrits. Si vous souhaitez mieux contrôler ces critères, optez alors pour un recrutement proactif où il vous reviendra d’identifier puis de démarcher vous-même les vendeurs. Cette méthode est en revanche plus longue et coûteuse.

Vous vous demandez quelle stratégie adopter pour sourcer des vendeurs qualifiés et correspondant à l’image de votre marque ? Suivez dans cet article nos conseils pour aborder chaque étape d’un recrutement proactif : identification, recrutement et intégration des vendeurs.

Etape 1 : L’identification des vendeurs marketplace

Cadrer votre besoin

Avant de chercher de nouveaux vendeurs, demandez-vous de quoi votre marketplace a besoin en termes de :

  • Catégories de produits
  • Qualité
  • Marques
  • Niveau de prix
  • Etc.

Pour cela, partez des besoins de vos clients et de votre positionnement de marque. Par exemple, quels sont les produits les plus recherchés par vos clients ? Parmi ces produits, lesquels manquent à votre catalogue ? Vous pourrez ainsi identifier les vendeurs susceptibles de répondre à ces besoins et cadrer votre stratégie. Souhaitez-vous des vendeurs performants en termes de volume d’affaires (VA) ou d’unité de vente consommateur (UVC) ? Des vendeurs avec un pricing ultra compétitif ? Des vendeurs avec des délais de livraison rapides ? Des vendeurs ayant des top produits sur d’autres sites ?

Établissez ensuite vos critères de sélection pour les vendeurs :

  • Marques en direct ou distributeurs revendeurs
  • Localisation
  • Notes et avis client
  • Nombre de références
  • Etc.

Soyez attentifs aux capacités de vos vendeurs afin de ne pas dégrader votre qualité de service. Ils doivent pouvoir absorber facilement le flux entrant des nouvelles commandes de votre marketplace, respecter les délais d’expédition, réaliser le tracking des livraisons, répondre aux questions des clients, ou encore assurer le service après-vente.

Identifier les vendeurs

Une fois que vous avez défini vos critères de sélection, vous pouvez chercher des vendeurs correspondant à vos besoins.

Récoltez tout type d’information pertinente (nom des vendeurs, pays d’origine, gammes et produits, positionnement prix, etc.). Vous aurez besoin d’outils et de ressources humaines consacrées à cette action. Vous pouvez également effectuer de la prospection lors de salons professionnels, dédiés à votre secteur d’activité ou à votre métier, sur lesquels vous pourrez potentiellement rencontrer des commerçants. Effectuez régulièrement une veille concurrentielle sur les segments de vendeurs qui correspondent à votre marketplace.

Parmi tous les prospects répertoriés, comparez les vendeurs de cette base de données à ceux qui sont déjà dans votre base existante afin de trier et ne garder que les nouveaux vendeurs.

Il est ensuite essentiel d’évaluer et classer les vendeurs en appliquant des règles de notation (ou « scoring ») selon les critères définis en phase d’identification. L’objectif à cette étape est de pouvoir déterminer lesquels ont un plus fort intérêt pour vous et ainsi ceux à contacter en priorité.

Qualifier les vendeurs prioritaires

Dès que vous savez quels vendeurs approcher, trouvez le moyen de les contacter. Pour cela, il est nécessaire de recueillir toutes les informations basiques requises comme une adresse mail, un numéro de téléphone et éventuellement d’autres informations additionnelles sur les gammes de produits vendus, le chiffre d’affaires, etc. Pour collecter ces données, consultez le site web du vendeur et ses réseaux sociaux, notamment LinkedIn pour savoir qui contacter dans ses équipes. Vous pouvez aussi faire appel à des prestataires externes pour vous aider.

Insérer les informations dans votre CRM

Pour assurer un bon suivi de votre recrutement de vendeurs, ajoutez toutes les informations récoltées dans votre plateforme CRM (Customer Relationship Management). Vous démarchez de nombreux vendeurs qui ne sont pas tous à la même étape de votre tunnel de recrutement. Vous devrez ainsi gérer des problématiques, langues et discussions individuelles différentes. Le CRM vous permettra de suivre tous les échanges et actions entreprises, et rendre ces informations disponibles pour tous.

Insertion des informations vendeurs dans la plateforme CRM

La plateforme CRM (Customer Relationship Management)

Enregistrez les informations lors des appels, faites des comptes-rendus et planifiez les actions à venir, comme effectuer des relances par exemple. Etablir une fiche par vendeur vous permettra d’avoir un suivi précis et donc faciliter la gestion de vos vendeurs une fois intégrés à votre marketplace.

Etape 2 : Le recrutement des vendeurs marketplace

Contacter le vendeur

Une fois les informations récoltées, il est temps de contacter les vendeurs. Vos équipes doivent maitriser plusieurs langues. Vous devrez parfois établir une équipe dédiée au pays ou à la langue, comme pour les vendeurs chinois qui ont des problématiques spécifiques. L’enjeu est de bien leur présenter votre marketplace et vos clients. Préparez un document de présentation avec des réponses claires à leur questions pour les convaincre.

  • Quelles catégories de produits vendez-vous ? Lesquelles performent le plus ?
  • À quels clients ?
  • Via quels parcours ?

Les vendeurs peuvent aussi chercher à savoir si votre marketplace leur offrira plus de visibilité. Voici les questions qu'ils pourraient vous poser à ce sujet

  • Combien de visiteurs consultent votre site chaque mois ?
  • Quel est le nombre de clients actifs ?
  • Quel est le montant du panier moyen ?
  • Quelle est la croissance de votre site ?
  • Quelles sont les solutions de visibilité ?

Préparez une présentation avec des chiffres clés pour montrer aux vendeurs le volume d’affaire potentiel (GMV) que votre marketplace pourrait leur apporter : quantités de marchandises, prix de vente...

Anticipez aussi les prérequis techniques possibles. Par exemple, si vous êtes connecté à un agrégateur de flux, mettez en avant la facilité avec laquelle les flux du vendeur et de votre marketplace seront synchronisés.

Si vous proposez des services additionnels, parlez-en également. Ils pourraient intéresser les vendeurs pour simplifier la gestion de leurs opérations :

  • Gestion de la devise, de la TVA et autres taxes
  • Gestion de la relation client
  • Stockage et/ou livraison grâce à un service de fulfillment
  • Etc.

Enfin, préparez-vous à répondre à des questions sur le taux de commission, le niveau de notoriété, le temps requis pour être actif sur la marketplace, le process d’onboarding, ou encore l’accompagnement KYC. Comment accompagnez-vous les vendeurs ? Pendant combien de temps ? Uniquement lors de l’inscription ou également pour développer les ventes ?

Convenir des termes et conditions

Si le modèle de commission prélevée sur les ventes est attractif pour les vendeurs puisqu’ils ne payent que lorsqu’ils vendent, à contrario, devoir s’acquitter d’un abonnement dès le départ peut être un frein, à l’instar d’une commission très élevée. Proposez une offre commerciale de bienvenue et éventuellement des tarifs préférentiels sur les taux de commission, sur l’abonnement, sur des services logistiques ou de monétisation marketing.

Vous n’avez bien sûr aucune obligation, notamment pour les vendeurs qui s’inscrivent en mode automatique. C’est en revanche fortement conseillé pour les top vendeurs ciblés que vous souhaitez à tout prix recruter. Une fois alignés sur les conditions de vente, indiquez les prochaines étapes d’inscription aux vendeurs.

Etape 3 : L’inscription des vendeurs

Compléter le formulaire d’enregistrement

L’enregistrement du vendeur débute par la complétion d’un formulaire pour s’inscrire sur votre marketplace. Etablissez un formulaire clair et explicite, et informez sur le procédé d’inscription.

Inscription sur cdiscount marketplace

Première page du formulaire d'inscription pour la marketplace de Cdiscount

Vous pouvez éventuellement ajouter une rubrique FAQ pour répondre aux questions fréquemment posées pour que le vendeur puisse s’inscrire en toute autonomie. Mettez à sa disposition un moyen de vous contacter en cas de problème et veillez à rester disponible pour débloquer la situation et s’assurer d’un bon remplissage du formulaire.

Gérer la procédure KYC

Avant que le vendeur puisse publier ses offres sur votre marketplace, il doit fournir des documents afin de vérifier son identité et l’existence légale de son entreprise : on appelle cela le KYC (Know Your Customer). Le KYC est une obligation règlementaire et permet de sécuriser la collaboration entre vendeur et opérateur de marketplace. Le vendeur doit fournir les informations administratives et bancaires nécessaires sur son entreprise et les transmettre à l’établissement de paiement (agrément délivré par l’ACPR). Il vérifiera la validité et la véracité de l’information avant de récolter l’argent auprès de l’acheteur (cash-in), le cantonner et rétribuer le vendeur (cash-out). Ne sous-estimez pas cette étape cruciale !

Essayez de la rendre la plus rapide possible en expliquant en détail le processus, les prérequis, et soyez exhaustifs dans les pièces justificatives demandées. Gardez à l’esprit que la complexité administrative pour rejoindre un nouveau canal est souvent la raison principale évoquée par les e-commerçants qui refusent de rejoindre une nouvelle marketplace. Restez en contact régulier avec le vendeur tout au long du process et donnez-lui de la visibilité sur les étapes suivantes d’intégration de son catalogue et de ses offres.

Espace d'inscription Octopia

Espace d'inscription des vendeurs Octopia

Créer la boutique, les produits et les offres

En parallèle de la finalisation de la procédure KYC, vous pouvez commencer à préparer le lancement en créant la boutique du vendeur, mais en bloquant les offres sur votre site pour ne pas générer de ventes. Le vendeur peut préparer sa page boutique (les paramètres et le front) et importer son catalogue puis créer ses produits. Il pourra ensuite définir ses offres pour chaque produit. Soyez clair et expliquez vos prérequis pour l’aider à définir sa tarification.

Il est important d’accompagner les vendeurs, par exemple avec un centre d’aide disponible incluant une rubrique FAQ des questions les plus fréquemment posées, des tutos, vidéos ou articles. Vous devez également mobiliser des équipes dédiées pour les assister en cas de difficulté.

Centre d'aide Octopia

Centre d'aide dédié aux vendeurs Octopia

Rappelez-vous que plus l’onboarding est rapide et court, plus vous réduisez les risques de perdre un vendeur recruté. Votre rôle durant tout ce processus est de superviser la bonne intégration du catalogue de produits et des offres. Veillez au bon traitement des flux, à la compatibilité des données entre le vendeur et votre marketplace, et vérifiez que la remontée de données pour l’expédition des commandes est opérationnelle et efficace.

Vous êtes désormais prêt pour intégrer vos vendeurs et les aider à réaliser leurs premières ventes.

Gestion des comptes vendeurs

Gestion des comptes vendeurs sur la plateforme CRM

Une fois les vendeurs inscrits et actifs sur votre plateforme, vous entrerez alors dans une phase d’account management (gestion des comptes vendeurs). Vous devrez ainsi les animer, coordonner les activités promotionnelles et temps forts tout au long de l’année. Optimisez leurs produits et offres dans le but de développer leur potentiel de vente.

Il est primordial d’apporter un soin particulier au moment de la création d’une nouvelle boutique vendeur car ils auront besoin d’être conseillés pour réaliser leurs premières ventes et s’ils n’ont personne à qui s’adresser pour améliorer leur performance, vous observerez très probablement une baisse de motivation allant jusqu’au départ de vos vendeurs (churn vendeurs).

N’hésitez pas à lire notre article dédié à la fidélisation des vendeurs tiers pour mieux appréhender les enjeux liés à l’account management.

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