Après dix années dans le conseil en stratégie, puis dans le e-commerce, Sixte de Romblay a rejoint Octopia pour prendre la direction d’Octopia Products. Son ambition : connecter le catalogue de plus de 60 000 produits au plus grand nombre d’e-commerçants européens, pour leur apporter une dynamique nouvelle avec des références adaptées aux besoins des consommateurs et des prix compétitifs.

 

Quelle est votre vision du retail ?

Le retail repose sur un principe simple et toujours d’actualité : proposer la plus grande diversité de produits, le plus rapidement possible, au plus grand nombre de clients. Aujourd’hui, ce secteur connaît un certain nombre de transformations positives pour l’économie. Si certains acteurs privilégient encore une approche traditionnelle du commerce, la plupart des retailers ont pris conscience qu’ils doivent s’adapter, et offrir plus de simplicité au consommateur. C’est un effet bénéfique et très enrichissant de la crise qui nous a poussé à trouver des solutions pour travailler différemment.

 

Qu’est-ce qui a changé aujourd’hui ?

Ce qui a changé c’est la connectivité, c’est-à-dire la facilité avec laquelle vous vous interfacez à de multiples acteurs économiques, tous différents, et à travers eux aux clients-consommateurs. Le confinement imposé par la situation sanitaire a conduit les entreprises à renforcer leur connectivité afin de se rapprocher de leurs collaborateurs, de leurs partenaires économiques et de leurs clients. Les retailers ont dû faire face à l’émergence de nouveaux besoins : rendre accessible le plus facilement et le plus rapidement possible une offre de produits très large pour palier la fermeture des boutiques physiques. Nombre d’entre eux ont alors lancé ou étendu leur activité sur des marketplaces pour se connecter le plus facilement possible aux clients.

 

Comment est né Octopia Products ?

Octopia Products est né d’une décision managériale stratégique visant à multiplier le nombre de canaux de ventes pour notre offre, en nous connectant au plus grand nombre de sites e-commerce et de marketplaces, et donc aux consommateurs de toute l’Europe. Nous avons opéré un pivot en considérant différemment la concurrence entre plateformes, et en acceptant que les éléments de différenciation entre sites e-commerce soient concentrés sur des critères autre que le catalogue : l’expérience de navigation, la qualité des services, le SAV, qui sont par exemple propres à chaque site. Initialement, cette décision pouvait sembler paradoxale mais peu à peu nous avons pris conscience que d’autres sites pouvaient devenir davantage partenaires que concurrents, en permettant notamment d’atteindre un plus grand nombre de clients.

 

Quels sont vos objectifs ?

Notre principal objectif est d’aller toujours plus loin dans l’ouverture de notre catalogue pour qu’à l’avenir, un e-commerçant puisse y accéder instantanément en quelques clics seulement. Nous comptons sur la technologie et l’automatisation pour y parvenir, qui sont deux piliers forts de la culture d’entreprise Octopia.

Même s’il n’est pas question de supprimer les interactions humaines indissociables du concept même de commerce, l’automatisation des processus de validation permettra par exemple de simplifier la connectivité, d’accélérer encore l’accès au catalogue et la distribution sur nos marketplace. Cette recherche de simplicité et d’interconnectivité sont le moteur de notre travail au quotidien.

 

Quelles ressources avez-vous mis en place pour y parvenir ?

Octopia Products, c’est une équipe multilingue qui gère aujourd’hui 80 marketplaces et 500 commerçants en Dropshipping*. Nous proposons d’ores et déjà 60 000 références toutes catégories confondues et bientôt nous en proposerons plusieurs millions. Notre ambition est de doubler notre activité tous les ans. C’est la trajectoire sur laquelle nous nous sommes engagés avec mon équipe.

D’un point de vue plus qualitatif, je souhaite créer une dynamique au sein des équipes pour les encourager à s’affranchir des contraintes et à regarder systématiquement au-delà des objectifs. En tant que sportif, le dépassement de soi est une valeur fondamentale qui a toujours nourri mon parcours et que je souhaite partager avec mes collaborateurs au quotidien.

 

Quel est votre cœur de cible ?

Nous nous adressons à tous les e-commerçants, quelles que soient leur maturité et leur taille. Nous pouvons couvrir les besoins des petits commerçants qui se lancent pour la première fois dans l’aventure de la vente en ligne comme ceux des e-commerçants déjà présents en ligne ou ayant lancé une marketplace.

 

« Notre valeur ajoutée repose sur notre capacité à pouvoir nous positionner auprès de l’ensemble des retailers au regard de trois axes clés – leur taille, leur maturité et leur gamme de produits – tout en restant le plus simple possible. Notre véritable enjeu est de fluidifier les process et les échanges avec l’ensemble des parties prenantes. »

 

Comment la branche Products s’intègre-t-elle dans la stratégie d’Octopia ?

La ligne Products contribue directement à la dynamique d’Octopia. Elle apporte un socle de références très compétitives que nous pouvons facilement connecter à toutes les plateformes. Nous sommes souvent la première étape d’une collaboration plus étroite avec les e-commerçants qui souhaitent faire évoluer leur technologie e-commerce et trouveront parmi nos solutions marketplace les outils dont ils ont besoin. Avec Octopia Products nous avons la capacité d’accélérer en quelques semaines seulement leurs ventes en leur proposant une offre adaptée aux besoins de leurs clients.

Nous faisons ainsi la démonstration de notre expertise e-commerce et construisons avec nos interlocuteurs une relation de confiance qui permettra d’avancer sur des sujets plus complexes. C’est très stimulant et nous relevons avec passion les nouveaux défis du commerce dans un contexte mouvant qui nous oblige à nous adapter en permanence.

 

Le temps est donc votre meilleur atout ?

Plus précisément, il s’agit de réduire le temps de mise à disposition du catalogue. Dans l’e-commerce, la messagerie instantanée a supplanté l’email pour devenir le principal outil de travail. Cela illustre bien les enjeux actuels de connectivité. Désormais, tout peut (et doit) être fait en un clic et de façon instantanée. Les outils digitaux imposent de repenser les standards de communication, en veillant notamment à ne pas saturer l’écoute d’un interlocuteur, mais restent souvent le meilleur moyen de débloquer efficacement une situation ou d’échanger avec ses clients.

 

La devise de Sixte de Romblay

« Work hard ; Have fun ; Dream big »

 

Comment appréhendez-vous l’évolution du marché ?

Les fondamentaux de marché sont très positifs et solides : tous les secteurs en Europe ne peuvent se vanter d’afficher une croissance à deux chiffres. Chaque jour donne lieu à une innovation produit. Qui aurait pu imaginer il y a 15 ans à peine qu’en 2021, le smartphone serait devenu l’outil indispensable du quotidien pour chaque citoyen ? L’innovation concerne toutes les catégories de produits et est sans cesse stimulée par des besoins consommateurs.

Dans ce contexte, la marketplace est le modèle qui contribue le plus à la croissance du e-commerce. Toutefois, certaines résistances perdurent en présentant ce canal en opposition au modèle plus traditionnel des magasins physiques. Or les deux sont de plus en plus imbriqués, pour former un tout indissociable, ce que l’on désigne par l’omnicanalité. Depuis déjà des années, on peut tout à fait commander un article en ligne et le récupérer en magasin ou bien commander sur internet directement dans un magasin et se faire livrer chez soi. Dans ce cas, s’agit-il d’une vente en ligne ou d’une vente classique ? La combinaison des deux canaux enrichit l’expérience client et facilite l’accès à un catalogue plus large sans rompre la relation privilégiée du commerçant avec son client. On assiste à une réelle convergence des modes de consommation avec comme finalité le besoin d’une expérience client de plus en plus simple, rapide et fluide. Il est indispensable de sortir de cette opposition entre digital et physique.

 

Comment vos équipes sont-elles organisées pour répondre à cette mutation ?

Pour les équipes, c’est très riche en termes de responsabilité car nous pouvons observer au quotidien l’impact de nos décisions et de nos actions.

Concrètement, nous sommes organisés en trois équipes d’une dizaine de collaborateurs chacune :

  1. Une équipe qui s’occupe de notre magasin C-Store qui distribue notre catalogue de produits sur des dizaines de marketplace en Europe.
  2. Une équipe commerciale dédiée au Dropshipping* qui va ouvrir notre catalogue en propre à d’autres commerçants pour leur permettre d’effectuer la vente au client final.
  3. Et une équipe projet transverse focalisée sur des projets à très forte valeur ajoutée.

 

Quels objectifs vous êtes-vous fixés en 2021 ?

Ouvrir notre catalogue en propre à l’intégralité des e-commerçants constitue un grand pas vers plus de connectivité. C’est pourquoi nous avons décidé avec l’équipe managériale d’Octopia de compléter notre offre propre en ajoutant une partie des offres de vendeurs pour encore mieux satisfaire les besoins des consommateurs. Nous redistribuons donc aujourd’hui sur les différentes places de marché en Europe le catalogue produit de certains de nos vendeurs tiers actifs sur Octopia et qui sont informés de cette nouvelle opportunité.

Notre rôle ici est de connecter deux communautés : celles des vendeurs qui n’ont pas le temps de contacter les marketplaces pour leur proposer leurs produits, et les marketplaces dont le métier au quotidien est de proposer toujours plus de produits pour que le client trouve tout ce dont il a besoin. Et ça fonctionne déjà très bien ! Certes, nous n’en sommes encore qu’au début, mais la dynamique est créée et nous doublons nos ventes toutes les semaines.

 

Sur quels piliers reposent vos performances ?

Il y en a plusieurs mais nos deux principaux leviers reposent sur la compétitivité du catalogue et sur la connectivité. Pour ouvrir le catalogue le plus largement possible, nous devons le rendre toujours plus intéressant et plus pertinent, en ajoutant un maximum de produits et en travaillant sur le pricing par exemple.

Notre 2nd pilier consiste à améliorer la connectivité, c’est-à-dire la facilité avec laquelle nous transmettons le catalogue aux sites e-commerces et aux marketplaces. Un catalogue, même très intéressant, qui n’est intégré à aucune marketplace, ne sert à rien. Nous travaillons également sur la pertinence de notre pricing et la performance de nos expéditions pour apporter le meilleur niveau de service à nos clients.

 

Et pour le consommateur quelle est la différence entre l’offre en propre et les produits des vendeurs ?

Nous faisons en sorte qu’il n’y ait aucune différence entre nos propres produits et ceux des vendeurs tiers. Préalablement, nous demandons aux vendeurs l’autorisation de publier leurs offres sur de nouvelles marketplaces. Lorsqu’une commande est confirmée, nous achetons immédiatement le produit auprès du vendeur et nous l’expédions directement au consommateur. Le niveau de service est rigoureusement le même.

 

Quelles sont les prochaines étapes pour Octopia Products ?

Nous avons opéré une ouverture progressive par pays. Nous couvrons très largement l’Europe mais il nous reste encore plusieurs pays à ouvrir, à commencer par les pays hors de l’Union Européenne. Ces marchés sont plus complexes car moins connectés à l'écosystème économique européen et avec une gestion administrative souvent différente, à l’image du Royaume Uni. Le Brexit a été vécu comme un challenge pour nous. Cette sortie de l’Union européenne a en effet suscité certaines contraintes qu’il a fallu lever. Après la Suisse, nous travaillons également à l’ouverture de la Norvège.

 

Le Dropshipping est un système qui permet de vendre des produits en utilisant les services d'un tiers qui gère les opérations logistiques. Le consommateur commande donc un produit en ligne sur le site du retailer, la commande est transmise au tiers logisticien qui va la prendre en charge jusqu’à la livraison.