{"id":5563,"date":"2023-03-22T09:00:26","date_gmt":"2023-03-22T08:00:26","guid":{"rendered":"https:\/\/octopia.com\/?p=5563"},"modified":"2023-08-08T18:06:23","modified_gmt":"2023-08-08T16:06:23","slug":"comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/octopia.com\/fr\/comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace\/","title":{"rendered":"Comment construire le business plan de sa marketplace\u202f?"},"content":{"rendered":"<p>La cr\u00e9ation d&rsquo;une marketplace est une opportunit\u00e9 commerciale qui n\u00e9cessite un investissement cons\u00e9quent pour les op\u00e9rateurs. M\u00eame si une marketplace partage quelques similarit\u00e9s avec un site e-commerce, il y a des diff\u00e9rences fondamentales \u00e0 prendre en compte d\u00e8s l\u2019\u00e9laboration du business plan, notamment en termes de lignes de co\u00fbts et de revenus.<\/p>\n<p>Dans ce contexte, l&rsquo;\u00e9laboration d&rsquo;un business plan marketplace r\u00e9aliste est essentielle pour valider la rentabilit\u00e9 de votre projet, comprendre comment g\u00e9n\u00e9rer des cash-flows et cr\u00e9er de la valeur \u00e0 long terme.<\/p>\n<p>Chez Octopia, nous capitalisons sur notre expertise d&rsquo;op\u00e9rateur marketplace depuis plus de 10 ans pour vous fournir conseils et accompagnement dans l&rsquo;\u00e9laboration de votre business plan Marketplace.\u00a0Si vous souhaitez en savoir plus sur les \u00e9tapes cl\u00e9s pour \u00e9laborer un business plan pour votre marketplace, cet article va vous permettre d&rsquo;y voir plus clair.<\/p>\n<h2>Etape 1\u202f: Pr\u00e9vision de la GMV<\/h2>\n<p>La premi\u00e8re \u00e9tape du business plan est de d\u00e9finir une GMV<sup>1<\/sup> potentielle suivant diff\u00e9rentes m\u00e9thodes. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, nous vous recommandons de projeter vos estimations de GMV sur 5 ans.<\/p>\n<h3>M\u00e9thode 1\u202f: \u00ab\u202fTop-Down\u202f\u00bb<\/h3>\n<p>La premi\u00e8re m\u00e9thode pour estimer votre potentiel de GMV est de suivre une approche \u00ab\u202ftop-down\u202f\u00bb. Vous pouvez estimer la taille de march\u00e9 de votre business et vous en attribuer une part de march\u00e9 (cible ou r\u00e9elle). Vous pouvez \u00e9galement d\u00e9finir une quote-part de votre chiffre d\u2019affaires e-commerce qui devrait provenir de votre future marketplace.<\/p>\n<h3>M\u00e9thode 2\u202f: \u00ab\u202fBottom-up par l\u2019offre\u202f\u00bb<\/h3>\n<p>La deuxi\u00e8me m\u00e9thode utilis\u00e9e pour estimer votre potentiel de GMV est de suivre une approche \u00ab\u202fbottom-up\u202f\u00bb. Vous pouvez partir d\u2019un nombre de r\u00e9f\u00e9rences produit (cible ou r\u00e9elle), estimer une GMV moyenne par r\u00e9f\u00e9rence produit pour ensuite arriver \u00e0 votre GMV totale.<\/p>\n<h3>M\u00e9thode 3\u202f: Marketing<\/h3>\n<p>Il est \u00e9galement possible d\u2019estimer votre GMV Marketplace via vos investissements marketing et trafic. Vous pouvez d\u00e9finir un budget marketing et un trafic annuel provenant de ce budget. En attribuant un taux de conversion<sup>2<\/sup> moyen pertinent sur votre secteur, vous pourrez d\u00e9duire un nombre de commandes et une GMV potentielle gr\u00e2ce au panier moyen.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7963 aligncenter\" src=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Calcul-GMV_Comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace.webp\" alt=\"business plan marketplace\" width=\"716\" height=\"273\" srcset=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Calcul-GMV_Comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace.webp 716w, https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Calcul-GMV_Comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace.webp?resize=300,114 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 716px) 100vw, 716px\" \/><\/p>\n<p>De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, plus l\u2019offre est compl\u00e8te sur la marketplace, plus vos clients vous verront comme un \u00ab\u202fone-stop-shop\u202f\u00bb et plus votre trafic et vos conversions augmenteront, entra\u00eenant la croissance de votre GMV. Pour proposer une offre riche \u00e0 vos clients finaux, vous devez recruter suffisamment de vendeurs, qui sont l&rsquo;une des cl\u00e9s de succ\u00e8s de la marketplace.<\/p>\n<p>Octopia vous recommande de combiner plusieurs approches pour estimer votre GMV potentielle afin de comparer la coh\u00e9rence des mod\u00e8les. Il est \u00e9galement important de comparer au maximum les r\u00e9sultats de vos approches avec ceux de votre business actuel (si existant) ou benchmark march\u00e9 (panier moyen, nombre de commandes, taux de conversion, trafic, budget marketing, etc.).<\/p>\n<p>La prochaine \u00e9tape du business plan marketplace est de d\u00e9finir le chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n<h2>Etape 2\u202f: Calcul du chiffre d\u2019affaires<\/h2>\n<p>Le chiffre d\u2019affaires net correspond aux revenus de la marketplace retranch\u00e9s des annulations et des retours de produits.<\/p>\n<h3>Les revenus<\/h3>\n<p>Il existe plusieurs sources de revenus pour les op\u00e9rateurs de marketplace\u202f:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Le taux de commission\u202f:<\/strong> il s\u2019agit du revenu principal de la marketplace. L\u2019op\u00e9rateur d\u00e9finit un taux de commission qui lui sera pr\u00e9lev\u00e9 \u00e0 chaque vente effectu\u00e9e par un vendeur tiers. Ce taux varie g\u00e9n\u00e9ralement entre 5% et 25% par vente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Au lancement de votre marketplace, Octopia vous conseille de d\u00e9finir un taux de commission relativement plus faible que le march\u00e9 pour attirer un maximum de vendeurs.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019abonnement\u202f:\u00a0<\/strong> il s\u2019agit du montant pay\u00e9 par les vendeurs mensuellement ou annuellement pour acc\u00e9der \u00e0 la marketplace. Le co\u00fbt de l\u2019abonnement est \u00e0 la discr\u00e9tion totale de l\u2019op\u00e9rateur de marketplace.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De la m\u00eame mani\u00e8re que pour la commission, l\u2019abonnement peut \u00eatre une strat\u00e9gie d\u2019entr\u00e9e sur le march\u00e9. Il est possible au lancement de votre marketplace de r\u00e9duire cet abonnement jusqu\u2019\u00e0 sa gratuit\u00e9 pour attirer des vendeurs et avoir une offre compl\u00e8te pour satisfaire vos clients. L\u2019abonnement peut donc \u00eatre int\u00e9gr\u00e9 au fur et \u00e0 mesure de la maturit\u00e9 de la marketplace et repr\u00e9senter une partie importante de vos revenus.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La mon\u00e9tisation<sup>3<\/sup>\u202f:<\/strong> il s\u2019agit du co\u00fbt pay\u00e9 par les vendeurs \u00e0 l\u2019op\u00e9rateur en \u00e9change de services financiers, de lignes de cr\u00e9dit, de services administratifs ou de visibilit\u00e9. Cette mon\u00e9tisation varie entre 0,1% et 2% de la GMV. Il y a donc un lien direct entre le nombre de vendeurs et le chiffre d\u2019affaires\u202f: plus il y a de vendeurs, plus l\u2019op\u00e9rateur peut g\u00e9n\u00e9rer de la mon\u00e9tisation.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La mon\u00e9tisation est un ensemble de services additionnels propos\u00e9s dans un second temps, lorsque la marketplace est plus mature.<\/p>\n<p>Les revenus sont ainsi d\u00e9pendants du nombre de vendeurs et de la GMV et impactent directement le chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n<h3>El\u00e9ments \u00e0 d\u00e9duire :<\/h3>\n<p>Une fois le chiffre d\u2019affaires brut d\u00e9fini, vous devez prendre en compte des indicateurs \u00e0 retrancher pour obtenir votre chiffre d\u2019affaires net\u202f:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Les taux d\u2019annulation\u202f:<\/strong> lorsque le client final d\u00e9cide d\u2019annuler sa commande avant d\u2019avoir re\u00e7u le produit. Ce taux se calcule en pourcentage de la GMV et est d\u00e9fini \u00e0 l\u2019aide d\u2019\u00e9tudes de march\u00e9.<\/li>\n<li><strong>Taux de retour produits\u202f:<\/strong> lorsque le client final re\u00e7oit le produit et le renvoie \u00e0 la marketplace. Ce taux varie en fonction du march\u00e9, du secteur d\u2019activit\u00e9 et du pays.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En retranchant ces ratios au revenu, vous obtenez le chiffre d\u2019affaires net. Le business plan n\u2019est pas encore tout \u00e0 fait termin\u00e9 puisque vous aurez des co\u00fbts \u00e0 retrancher \u00e0 ce chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n<h2>Etape 3\u202f: D\u00e9finition des co\u00fbts \/ investissements<\/h2>\n<h3>La marketplace a deux piliers de co\u00fbts principaux\u202f:<\/h3>\n<p>Le marketing\u202f: l\u2019investissement marketing au lancement de la marketplace est indispensable pour augmenter sa visibilit\u00e9. Ce co\u00fbt varie d\u2019une marketplace \u00e0 l\u2019autre, vous pouvez attribuer un budget d\u00e9di\u00e9 ou un pourcentage de GMV.<\/p>\n<p>Octopia insiste sur l\u2019importance de calculer le ROI du marketing pour affiner votre strat\u00e9gie marketing, c\u2019est-\u00e0-dire combien un euro investi vous rapporte de GMV.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Masse salariale\u202f:<\/strong> au-del\u00e0 de la masse salariale classique d\u2019un site e-commerce, lancer sa marketplace implique l\u2019int\u00e9gration de nouveaux m\u00e9tiers, notamment li\u00e9s \u00e0 la gestion des vendeurs.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les deux principales missions sont le sourcing et l\u2019account management. Le sourcing consiste \u00e0 identifier, contacter puis onboarder les vendeurs sur sa marketplace. L&rsquo;account management est l&rsquo;animation, la gestion et la fid\u00e9lisation des vendeurs pour s&rsquo;assurer de leur performance et \u00e9viter le churn<sup>4<\/sup>. Octopia estime qu\u2019une personne peut sourcer entre 20 et 30 vendeurs par an et qu\u2019une deuxi\u00e8me personne peut account manager entre 20 et 35 vendeurs par an.<\/p>\n<p>Si vous souhaitez profiter de nos conseils pour identifier les bons vendeurs en fonction de vos besoins, lisez notre <a href=\"https:\/\/octopia.com\/fr\/comment-recruter-bons-vendeurs-marketplace\/\">article d\u00e9di\u00e9<\/a>.<\/p>\n<h3>La marketplace a des postes de co\u00fbts suppl\u00e9mentaires :<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Le PSP\u202f(cash-in \/ cash-out) :<\/strong> il s\u2019agit du prestataire de paiement, il est obligatoire pour effectuer les transactions financi\u00e8res sur la marketplace. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, le PSP facture un co\u00fbt fixe par commande et un co\u00fbt variable en fonction de votre GMV.<\/li>\n<li><strong>La relation client :<\/strong> il s\u2019agit du co\u00fbt de gestion de la relation client, du service apr\u00e8s-vente, etc. L\u2019op\u00e9rateur de marketplace joue un r\u00f4le d\u2019interm\u00e9diaire entre les vendeurs et le client final. Il doit arbitrer en cas de conflit et mettre en place des outils pour faire converser vendeurs et clients. Ces co\u00fbts d\u2019apr\u00e8s-vente repr\u00e9sentent en moyenne 30 \u00e0 60 centimes d\u2019euros par commandes.<\/li>\n<li><strong>Les d\u00e9penses op\u00e9rationnelles IT\u202f:<\/strong> elles correspondent \u00e0 l\u2019h\u00e9bergement et \u00e0 la licence de la plateforme marketplace. L\u2019op\u00e9rateur de marketplace paye un co\u00fbt de \u00ab\u202fset-up\u202f\u00bb en une fois pour lancer la marketplace et des co\u00fbts de \u00ab\u202frun\u202f\u00bb qui correspondent \u00e0 un\u202fabonnement annuel.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le lancement d\u2019une marketplace implique donc des co\u00fbts importants et principalement sur les m\u00e9tiers de gestion des vendeurs. Au-del\u00e0 d\u2019avoir une base de 15\u202f000 vendeurs internationaux pr\u00eats \u00e0 \u00eatre onboard\u00e9s sur votre marketplace, Octopia vous propose \u00e9galement l\u2019externalisation du sourcing et de l\u2019account management, et par cons\u00e9quent de leurs co\u00fbts.<\/p>\n<h2>Etape 4\u202f: Analyse de l\u2019impact \u00ab\u202fbottom line\u202f\u00bb<\/h2>\n<p>Apr\u00e8s ces travaux d\u2019estimation de \u00ab\u202ftopline\u202f\u00bb et d\u2019alignement des co\u00fbts effectu\u00e9s, il est d\u00e9sormais temps de regarder les impacts sur la \u00ab\u202fbottom-line\u202f\u00bb. C\u2019est-\u00e0-dire, analyser le temps de rentabilit\u00e9 du projet, le retour sur investissement et la g\u00e9n\u00e9ration de cash-flow.<\/p>\n<p>En travaillant avec Octopia, vous pouvez b\u00e9n\u00e9ficier d&rsquo;une approche de conseil proactive, ax\u00e9e sur les r\u00e9sultats et ainsi g\u00e9n\u00e9rer une croissance plus rapide et durable.<\/p>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>En conclusion, construire un Business Plan r\u00e9aliste peut s&rsquo;av\u00e9rer complexe car il n\u00e9cessite les bonnes sources d&rsquo;informations. Il existe de nombreuses marketplaces lanc\u00e9es dans les 10 derni\u00e8res ann\u00e9es qui n\u2019ont pas r\u00e9ussi \u00e0 d\u00e9coller.<\/p>\n<p>En effet, m\u00eame si le mod\u00e8le de la marketplace induit moins de co\u00fbts fixes qu\u2019un mod\u00e8le e-commerce classique, l\u2019un des enjeux r\u00e9side \u00e0 atteindre une taille critique suffisante pour attirer assez de vendeurs qualitatifs, qui mettront \u00e0 disposition un assortiment pertinent et riche permettant d\u2019attirer et de satisfaire plus de clients.<\/p>\n<p>Octopia vous accompagne dans l\u2019\u00e9laboration de votre Business Plan marketplace. Expert sur la gestion de marketplace depuis plus 10 ans, Octopia connait les facteurs cl\u00e9s de succ\u00e8s pour faire prosp\u00e9rer votre marketplace.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7967 size-large\" src=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/EBITDA-FR.png?w=1024\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"769\" srcset=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/EBITDA-FR.png 1024w, https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/EBITDA-FR.png?resize=300,225 300w, https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/EBITDA-FR.png?resize=768,577 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p>Pour en savoir plus sur l\u2019\u00e9laboration de votre Business Plan, nous vous invitons \u00e0 consulter notre <a href=\"https:\/\/octopia.com\/fr\/event-webinar\/comment-construire-le-business-plan-de-sa-marketplace\/\">webinaire d\u00e9di\u00e9<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p><sup>1<\/sup> <strong>GMV :<\/strong> Growth Merchandise Value, est la valeur totale des marchandises vendues sur une p\u00e9riode donn\u00e9e sur la marketplace par les vendeurs, sans d\u00e9duire les taxes et commissions.<br \/>\n<sup>2<\/sup> <strong>Taux de conversion ou taux de transformation :<\/strong> Pourcentage de visiteurs en ligne qui atteignent un certain objectif fix\u00e9, par exemple un passage \u00e0 l&rsquo;achat.<br \/>\n<sup>3<\/sup> <strong>Mon\u00e9tisation :<\/strong> Type de r\u00e9mun\u00e9ration permettant de\u202ftransformer une audience en revenus, par exemple en offrant aux vendeurs une meilleure visibilit\u00e9 de leurs offres.<br \/>\n<sup>4<\/sup> <strong>Churn ou taux d&rsquo;attrition :<\/strong> Dans le cadre de la marketplace, il s&rsquo;agit du pourcentage de vendeurs quittant d\u00e9finitivement la marketplace, soit volontairement ou bien en cas de suspension par la marketplace.<br \/>\n<sup>5<\/sup> <strong>EBITDA\u202f:<\/strong> earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization, en fran\u00e7ais b\u00e9n\u00e9fice avant int\u00e9r\u00eats, imp\u00f4ts, d\u00e9pr\u00e9ciation et amortissement.<\/p>\n<hr \/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La cr\u00e9ation d&rsquo;une marketplace est une opportunit\u00e9 commerciale qui n\u00e9cessite un investissement cons\u00e9quent pour les op\u00e9rateurs. 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