Suite à une formation d’Ingénieur à l’Ecole des Ponts ParisTech, Stanislas Prigent a intégré le cabinet de conseil Bain & Company, avant de prendre en charge la stratégie opérationnelle et le Fufillment chez Cdiscount.
En juin 2021, il est devenu COO (Chief Opérating Officer) et Head of Fulfillment chez Octopia. Cette interview a été réalisée à cette période. Stanislas a été nommé CEO d’Octopia en janvier 2023.
1/ On dit souvent que le COO est un chef d’orchestre, supervisant et structurant les activités opérationnelles. Pouvez-vous revenir sur ce rôle auprès des clients d’Octopia ?
Chez Octopia, nous avons deux clients :
- Les retailers, à qui nous proposons notre technologie, notre expertise et notre catalogue de produits et de vendeurs
- Les vendeurs, ceux que nous avons embarqués grâce à notre expérience d’opérateur de Cdiscount et que nous continuons de développer. Ils constituent notre asset principal sur le marché.
C’est auprès de cette seconde catégorie de clients d’Octopia que j’interviens. Avec mes équipes, nous identifions les vendeurs pertinents, nous les recrutons, nous facilitons leur onboarding et nous les accompagnons pour développer leurs ventes sur les marketplaces avec lesquelles nous opérons. Cela inclut bien évidemment la partie logistique, via notamment notre prestation de Fulfillment.
2/ On a coutume de dire que les marketplaces sont avant tout un business de volume. Pensez-vous que les vendeurs sont essentiels dans ce modèle économique ?
Ce sont effectivement les vendeurs qui constituent la clé du succès d’une marketplace. Ils apportent les produits et définissent la stratégie commerciale en ce qui concerne le pricing, l’animation…
L’enjeu n’est pas tant de réussir à créer une marketplace, mais de partir lancé avec les bons vendeurs qualifiés, les bons produits, le savoir-faire en termes de livraison et de gestion du client derrière…
C’est au cœur de la proposition de valeur qu’Octopia développe, car c’est également ce qui fait le succès d’une marketplace !
3/ Est-ce le facteur différenciant d’Octopia face aux autres acteurs du marché ?
Tout à fait.
En plus de notre solution technologique, nous offrons un accès à une base de vendeurs absolument unique en Europe. Nos 15 000 vendeurs qualifiés et sélectionnés sur de nombreux critères, se démarquent par la diversité de produits proposés.
Ils disposent d’une expérience des marketplaces et d’une fiabilité opérationnelle que nous sommes en mesure de vérifier avec des indicateurs de performances de qualité, de logistique, de relation client…
En pratique, cela nous permet de fournir à une marketplace qui se crée, la typologie de vendeurs qui lui correspond. Cela fait partie de notre rôle, en tant que partenaire business des canaux de ventes que nous opérons ou avec lesquelles nous travaillons.
4/ Quels conseils pouvez vous donner sur la manière de compléter son offre avec de nouveaux vendeurs sur une marketplace ?
Tout dépend de la finalité de la marketplace !
Certains opérateurs favorisent une sélection de vendeurs habilités pour avoir une offre marketplace maîtrisée ou premium en complément de leur assortiment en propre.
D’autres, préfèrent cibler une offre long tail, beaucoup plus large, presque infinie pour couvrir toutes les attentes des clients.
Dans tous les cas, l’important est de sélectionner des vendeurs et une offre marketplace en adéquation avec l’ADN de l’enseigne. Ainsi le lancement de la marketplace enrichira et renforcera la proposition de valeur aux clients sans pour autant la modifier structurellement.
5/ Pouvez-vous revenir sur la phase d’onboarding, la phase la plus délicate pour les vendeurs ?
La phase d’onboarding peut s’avérer complexe, et est différente d’une marketplace à l’autre.
Octopia accompagne ses vendeurs pour faciliter au maximum cette étape, à travers :
- La création des fiches produits (titre, image, description, facettes…)
- L’optimisation de la logistique
- La gestion de leur compte (suivi qualité, interactions clients…)
Et bien d’autres services adaptés pour leur permettre de se lancer rapidement !
Au-delà de cet accompagnement opérationnel, nous leur apportons une véritable expertise business : pour se développer sur une nouvelle marketplace, pour comprendre les spécificités d’un nouveau pays, ou optimiser son activité lors de temps forts commerciaux.
En résumé, Octopia fournit aux vendeurs des services clé-en-main tout au long de l’onboarding.
6/ La simplicité de l’interface vendeur fait aussi partie des points forts de la prestation d’Octopia. Pouvez-vous la décrire dans les grandes lignes ?
C’est le cockpit du vendeur pour piloter son activité sur l’ensemble des canaux de vente Octopia : une interface unique sur laquelle il va créer et enrichir ses produits, définir ses prix et son stock, piloter son activité Fulfillment, les approvisionnements, suivre le cycle de vie des ventes, gérer ses commandes, répondre aux sollicitations clients…
Il peut également suivre les KPIs commerciaux et opérationnels clés. Il optimise facilement son activité sur l’ensemble de ses canaux de vente, en France comme à l’étranger.
7/ Quel modèle logistique choisir pour bien vendre sur une marketplace ?
Il n’y a pas de bonne réponse sur ce sujet.
Cela dépend de la capacité logistique et de la stratégie de développement de chaque vendeur. Certains vendeurs font le choix de garder la main sur leur stock et d’expédier par eux-mêmes. D’autres vont préférer confier leur logistique à une solution de Fulfillment. Dans tous les cas, l’exécution de la logistique doit être parfaite.
D’une part, car le taux de transformation client est corrélé aux délais et modes de livraison, ainsi qu’au frais de port proposés. Et d’autre part, car cela influe largement sur les taux de qualité sur les marketplaces ; le non-respect des critères logistiques est une des principales causes de sanctions de la part des opérateurs de marketplace.
Le plus souvent, nous conseillons un équilibre entre les 2, en optant pour le Fulfillment en priorité pour les produits les plus vendus. Cela permet d’assurer une qualité optimale et de renforcer la visibilité sur les tops références, tout en contrôlant le coût de stockage associé, qui dépend souvent de la rotation des produits.
Par ailleurs, nous proposons un service de Fulfillment permettant aux vendeurs de traiter, avec un stock unique, l’ensemble de leurs commandes sur l’ensemble des marketplaces et sites e-commerce sur lesquels ils sont actifs.
Cela permet d’optimiser encore davantage la logistique en réduisant les coûts et en simplifiant fortement la gestion opérationnelle. Le vendeur peut ainsi se focaliser sur le développement commercial de son activité.
8/ Les livraisons à domicile se sont accélérées. Ce qui fait que l’optimisation du dernier kilomètre est plus que jamais un sujet prioritaire pour les marchands. Quelle est la proposition de valeur d’Octopia sur ce sujet ?
La livraison rapide est devenue un standard du marché. Les consommateurs sont en effet de plus en plus exigeants sur les délais de livraison de leurs commandes. D’ailleurs, c’est un facteur clé de décision entre plusieurs offres marketplace. C’est pourquoi nous proposons à nos vendeurs Octopia Fulfillment une offre compétitive de livraison express à à J+1.
Le dernier kilomètre est également un enjeu de développement international, afin de pouvoir livrer un maximum de clients avec des délais très courts et des tarifs maîtrisés.
Octopia livre aujourd’hui dans 22 pays européens grâce à l’ouverture récente d’un entrepôt en Espagne. D’autres entrepôts ouvriront en Europe en 2022, pour permettre à nos vendeurs de se développer dans les meilleures conditions.
