De la prospection à l’onboarding, en passant par les étapes de discussion ou de suivi de la performance, le cycle de vie d’un vendeur marketplace est jalonné par plusieurs étapes-clés pour la réussite de son business. Un bon vendeur est en effet un atout majeur pour le retailer qui l’accueille sur sa marketplace. Par conséquent, l’enseigne en tant qu’opérateur, doit faciliter son onboarding et optimiser sa qualité de service pour en faire un vrai collaborateur de business.
Suivez les conseils de Xiaolei Boisson, Head of Sellers Acquisition & Management, qui résume les 4 principales étapes pour rejoindre avec succès les 15 000 vendeurs partenaires de l’écosystème Octopia.
Quels canaux de vente choisir pour diffuser ses produits ? Peut-on sélectionner plusieurs marketplaces en même temps ? Quelles formalités sont nécessaires pour s’inscrire sur une marketplace ? En combien de temps peut-on intégrer ses produits ? Comment optimiser sa présence sur ces plateformes ? Doit-on segmenter son offre en fonction des marketplaces ?
Voici le type de questions que tout vendeur se pose avant d’intégrer une marketplace.
Vendeur marketplace : identifier la bonne vitrine pour votre business
Certains marchands font leur propre sourcing et démarchent directement les marketplaces qui les intéressent. Il peut s’agir d’e-commerçants à la recherche de nouveaux canaux de distribution ou de vendeurs déjà actifs sur d’autres marketplaces.
« La logique consiste à choisir des marketplaces où se trouve sa clientèle et qui proposent des tarifs en accord avec son positionnement prix« , rappelle Xiaolei.
Attention, pour ouvrir un compte vendeur sur certaines marketplaces, il faut souscrire à un abonnement. Ce sont des frais à ajouter aux commissions qui seront prélevées sur chaque vente.
Pour les autres professionnels, c’est à l’opérateur de la marketplace d’aller les chercher et les convaincre.
« C’est notre service commercial qui, dans une phase de prospection pour le compte du retailer, identifie des vendeurs intéressants, à fort potentiel. Dans les deux cas, les marchands intéressés remplissent un formulaire en ligne. Ils indiquent le contact, la société, les coordonnées bancaires, l’activité sur le canal de vente avec le nom de la boutique et donnent les pièces justificatives correspondantes. Une fois cette étape réalisée, notre service conformité entre en action. Il vérifie la fiabilité des informations enregistrées lors de la création du compte vendeur marketplace », détaille-t-elle.
Lire aussi notre article « 5 bonnes raisons de vendre sur une marketplace pour les PME« .
Échanger avec votre nouveau partenaire
S’ensuit alors une phase de découverte commerciale. Le but est d’échanger avec les marchands pour obtenir des informations précises sur leur business : catalogue produit, capacité logistique, besoin d’accompagnement complémentaire…
« C’est dans cette phase d’échanges que notre équipe propose les services d’Octopia : Fulfillment, transport, fintech, relation client… », souligne-t-elle.
Il faut bien comprendre qu’en sélectionnant un service, comme le Fulfillment par exemple, le vendeur peut déléguer certaines tâches pour se concentrer sur son activité et optimiser son offre en ligne.
« D’expérience, cela peut aller jusqu’à booster de 80 % le volume de ses ventes sur certaines marketplaces[1]« , confie-t-elle.
Onboarder sur la marketplace
Troisième stade, la mise en place du catalogue produits. C’est aussi l’étape la plus délicate : elle consiste à construire l’offre sur la marketplace, en référençant ses produits (titre, image, description…).
Plus le marchand sera exhaustif et précis, plus il sera visible auprès des algorithmes sur un maximum de recherches effectuées par les internautes sur le site.
Comment ajouter ses produits sur la marketplace ?
« Pour créer ses produits sur une marketplace, le vendeur peut procéder en manuel dans notre back office ou bien en automatique via une API[2], décrit Xiaolei. Là, c’est plus rapide car il y a juste un échange de flux. En effet, les fiches produits du marchand sont automatiquement intégrées sur la marketplace ».
Généralement, les vendeurs, des « small businesses » spécialisés dans des verticales de produits de consommation courante optent pour la première solution tandis que les gros vendeurs sélectionnent la seconde.
Quelle que soit la méthode adoptée, grâce à l’équipe de chargés e-commerce, le marchand est guidé dans sa démarche, au cours des premières semaines d’intégration. Ceci afin de l’aider à maîtriser son back-office vendeur de la gestion du catalogue au suivi des commandes.
Définir vos canaux de vente
Le cycle de vie d’un vendeur marketplace ne s’arrête pas à son onboarding. Le pilotage de la performance s’inscrit en continu.
Le vendeur, depuis son back-office, a une section dédiée à ses « canaux de ventes ». Il lui suffit de cliquer pour s’inscrire sur de nouveaux canaux directement depuis son Espace Vendeur.
Ce dernier reste l’interface unique pour piloter toute son activité « marketplace ».
Dans la même logique, depuis cette interface, il peut pousser ses produits sur certains canaux, adapter ses prix…
« Octopia peut fournir une expertise unique dans l’accompagnement du vendeur stratégique. Nos équipes de merchant manager exercent un suivi régulier, en faisant de la veille concurrentielle pour vérifier si ses prix sont en phase avec le marché, en menant des actions promotionnelles au bon moment, en améliorant si besoin les fiches produits, en s’assurant de la qualité des livraisons… » nous indique Xiaolei.
Marketplace : Les avantages d’une solution intégrée
Le succès du développement d’une offre marketplace réside d’abord dans une rencontre : celle d’un retailer qui doit trouver les vendeurs qualifiés lui permettant de démultiplier son offre et de vendeurs à la recherche du retailer attirant la clientèle visée.
Mais il faut ensuite bien accompagner ces vendeurs. D’abord dans l’onboarding, en définissant le périmètre sur lequel le vendeur doit être accompagné (logistique, relation client…) et le processus d’ajout des produits. Puis, en permettant un suivi précis pour animer son offre sur différents canaux et surveiller ses indicateurs de performance.
En effet, le succès du “mariage” réside à la fois dans le large choix de vendeurs, mais aussi dans la capacité à accompagner chacun d’entre eux.
2 critères que coche Octopia, avec sa base de vendeurs, 15 000, à date, ainsi que l’accès à son catalogue de 100 millions de produits. Sa simplicité d’utilisation permettant une gestion unifiée de tous les canaux de vente.
1 Etude menée de janvier à décembre 2019. Échantillon représentatif de produits avant et après utilisation du service Octopia Fulfillment.
2 API : En informatique, API est l’acronyme d’Application Programming Interface, que l’on traduit en français par interface de programmation applicative ou interface de programmation d’application. L’API est une solution informatique. Elle permet à des applications de communiquer entre elles. Ainsi les applications peuvent s’échanger mutuellement des services ou des données. – Journal du net –
