Nouer une relation avec ses partenaires sur le long terme : c’est le sens de l’histoire pour le business de la marketplace, qui est avant tout une plateforme de mise en relation avec des vendeurs-tiers.
Découvrez notre mode d’emploi pour fidéliser vos vendeurs marketplace !
Accompagner les vendeurs-tiers à répondre aux besoins des consommateurs
Pourquoi une marque a-t-elle tout intérêt de vendre sur une marketplace ?
Pour bénéficier d’une très grande visibilité ! Au niveau mondial, 45% des ventes en ligne ont lieu sur des marketplaces. Le retailer, grâce à cette masse de trafic, connaît mieux que quiconque ses clients.
Par conséquent, il sait ce qu’ils recherchent. Cela lui permet de bâtir un catalogue de vendeurs plus pertinent pour sa marketplace et ce, en fonction de son ADN.
Prenons l’exemple du géant de la mode allemand Zalando : il compte plus de 46 millions de clients actifs sur 23 marchés ! De quoi inciter plus d’un vendeur mode à rester sur une marketplace offrant un tel potentiel !
Incontestablement, les produits d’un marchand sont plus largement exposés et donc plus accessibles que sur son simple site marchand. Mais pour acquérir une légitimité forte en tant que marketplace, il lui faut également adapter l’offre à la demande entrante.
Le retailer doit être capable d’accompagner le vendeur dans le choix de son assortiment de produits jusqu’au sourcing de ses tops produits pour garantir des ventes.
C’est un cercle vertueux : en accompagnant ses vendeurs à répondre aux besoins des consommateurs, le retailer les aide à performer et instaure une relation de confiance. C’est un prérequis pour qu’il puisse développer son propre business !
Proposer une interface performante pour ses vendeurs tiers
Favoriser une seule interface pour tous les canaux de vente du vendeur ! Cela permet au vendeur de centraliser toute son activité marketplace qu’il peut facilement piloter.
Il peut ainsi : intégrer de nouveaux produits sur le catalogue de la marketplace, mettre en avant certains sur un canal de vente spécifique plutôt qu’un autre, modifier ses prix, piloter ses livraisons ou son activité Fulfillment, répondre aux sollicitations de ses clients…
En proposant un outil performant au vendeur pour qu’il gère ses commandes, le retailer marque incontestablement des points.
D’où l’intérêt de s’appuyer sur un opérateur capable d’offrir les meilleurs outils, ce qui va permettre de consolider la relation. La simplicité de l’interface vendeur fait d’ailleurs partie des points forts de la prestation d’Octopia.
Offrir des services clé en main
Si la facilité d’intégration du vendeur sur la marketplace est un premier critère dans le choix de celui-ci, la capacité du retailer à l’accompagner une fois l’onboarding effectué est tout aussi importante pour pérenniser ce choix.
C’est pourquoi, le retailer peut dédier un account manager aux vendeurs-tiers pour répondre à toutes leurs questions concernant :
- la configuration de leur boutique
- la modification des fiches produits et la création de descriptifs pertinents
- la gestion des livraisons…
- la mise en avant des produits
Des tâches qui peuvent prendre un temps considérable alors que vos vendeurs-tiers devraient se concentrer sur leur activité cœur. De plus, certains vendeurs ne possèdent pas les compétences nécessaires à la bonne réalisation de leurs annonces, au marketing de leur offre…
Les account managers seront en mesure de les conseiller et de proposer les services adaptés aux problématiques rencontrées. Du soutien, qui permet au retailer d’établir une relation de confiance avec son vendeur-tiers, fondée sur la connaissance de son business et de ses besoins.
Présenter un business model attractif
Dans le cadre d’une relation partenariale, les deux parties doivent être gagnantes. Dans la majorité des cas, le vendeur souscrit un abonnement mensuel fixe auprès de son opérateur. A cet abonnement s’ajoute une commission sur chaque transaction.
Dans cette configuration, le vendeur n’a pas de surprise. En effet, l’abonnement est fixe et les frais de commission, calculés sur le montant TTC du prix du produit, varient en fonction de sa catégorie et de son état (neuf ou non neuf). Quant au retailer, il bénéficie d’un revenu régulier.
Parfois, les opérateurs mettent en place des business models bien différents. Ils proposent, par exemple, aux marchands, de moduler les frais selon leur pic d’activité !
L’idée, ici, est d’adopter une approche dégressive : en leur offrant la possibilité de diminuer leurs frais s’ils réalisent un nombre élevé de transactions.
Pour rester cohérent avec le business de la marketplace et celui des vendeurs, il faut définir une stratégie précise pour inscrire leur relation dans le long terme.
Gérer la performance dans la durée
Si le but premier est bien de faciliter la création de chiffre d’affaires, une fois cette phase lancée, le retailer a tout intérêt à continuer de développer sa relation avec ses vendeurs.
En offrant, grâce à ses équipes d’account managers un accompagnement au long cours. Par exemple en développant des services personnalisés comme un meilleur suivi de ses performances.
Ou encore en proposant par exemple, de les mettre en relation avec des experts de la relation client, ou de les accompagner sur la traduction de leurs fiches produits…
Autant de solutions qui ont pour but de les aider dans l’optimisation de leur business au quotidien. Le retailer agit en facilitateur de leur activité en apportant des solutions adaptées. De telle sorte que les vendeurs se sentent en permanence soutenus et restent sur la marketplace.
La relation doit également se concrétiser au-delà du virtuel. Le retailer a ainsi tout intérêt à créer des événements avec ses vendeurs-tiers, pour les fédérer et renforcer les liens.
Par exemple, Cdiscount avant les restrictions sanitaires, organisait chaque année les “Sellers Day”. Là aussi, ces journées de rencontres et de démonstrations en présence des équipes de Cdiscount renforcent les liens.
En clair, le retailer doit écouter ses clients, les comprendre et leur montrer qu’ils sont importants. En un mot, les valoriser !
