Sur les marketplaces, être présent ne suffit plus : il faut capter l’attention et convertir rapidement. La concurrence s’intensifie et les coûts publicitaires augmentent. Sans une stratégie optimisée, votre budget publicitaire peut vite s’évaporer sans réel impact. Découvrez comment booster vos ventes et maximiser votre retour sur investissement (ROI) grâce au Retail Media, levier incontournable du e-commerce.
Advertising vs. Retail Media : quelle différence ?
L’advertising (publicité digitale) englobe toutes les stratégies payantes visant à accroître la visibilité et les ventes en ligne via des annonces sponsorisées, des enchères ou du display.
Le Retail Media, lui, est une branche spécifique de l’advertising. Il concerne uniquement la publicité diffusée sur les sites et applications des distributeurs et marketplaces. Il permet aux marques, distributeurs et vendeurs d’atteindre les consommateurs au moment clé de leur parcours d’achat, lorsque leur intention d’achat est la plus forte.
Pourquoi le Retail Media est-il essentiel ?
Les marketplaces privilégient les vendeurs qui investissent dans la publicité, leur offrant une meilleure visibilité et un positionnement stratégique. Or, un produit bien placé attire bien plus de clics :
- La première position sur une page de résultats génère 8 fois plus de clics que la dixième.
- La cinquième place génère 36 fois plus de clics que la quinzième.
Avec 39,4 millions de Français achetant en ligne en 2023 (+500 000 en un an, Fevad), l’enjeu est de taille. Plus un produit est visible, plus il attire de visiteurs qualifiés, augmentant ainsi les taux de conversion et les ventes. Ne pas investir dans le Retail Media, c’est risquer de rester invisible face à la concurrence.
Comment optimiser vos campagnes Retail Media sur les marketplaces ?
Pour maximiser l’impact de vos campagnes Retail Media et votre investissement, plusieurs leviers publicitaires peuvent être activés :
1. Miser sur les produits sponsorisés
Les produits sponsorisés fonctionnent sur un modèle au coût par clic (CPC) et permettent d’augmenter la visibilité de vos articles. Sur Cdiscount par exemple, ces annonces apparaissent à des emplacements stratégiques : résultats de recherche, fiches produits, page « Panier » et page d’accueil.
Ce levier est d’autant plus déterminant que plus d’un achat sur deux est réalisé via le moteur de recherche de la plateforme. Sponsoriser ses produits, c’est donc s’assurer d’être bien positionné et visible par les acheteurs en recherche active.
2. Réserver des mots-clés stratégiques
Pour capter une audience qualifiée, achetez l’exclusivité sur les mots clés les plus recherchés de votre catégorie de produits pour apparaître à la 5ème position sur les listes de résultats. Cette stratégie garantit une présence en haut des résultats de recherche, maximisant ainsi les chances de conversion.
En misant sur des termes pertinents et recherchés par les consommateurs, augmentez la probabilité que vos produits soient vus et achetés, tout en limitant la concurrence directe sur ces requêtes.
Sur Cdiscount par exemple, les campagnes sponsorisées avec ciblage par mots-clés affichent un taux de clic moyen (CTR) de 2,1 % VS 0,78% pour des produits affichés sur des positions supérieures à la 5ème place.
3. Attirer les acheteurs avec des promotions paramétrables
Les promotions sont un puissant moteur d’achat. 78 % des consommateurs privilégient les offres remisées lors de leurs achats en ligne (Toluna, Harris Interactive et Fevad, 2023).
Les promotions paramétrables permettent d’attirer cette audience en affichant une mise en avant spécifique. Par exemple un label promotionnel est visible dans les listes de résultats et les pages produits ou un pop-up sur la fiche produit pour maximiser l’impact.
Sur Cdiscount, les offres « Promo boost » boostent significativement les performances des annonces. On observe +18 % de taux de clics (CTR) et +9 % de taux de conversion (CVR) en moyenne.
4. Exploiter le potentiel des avis clients
Les avis clients jouent un rôle essentiel dans le parcours d’achat. En effet, 88% des consommateurs consultent les avis clients avant d’effectuer un achat en ligne (Ifop – Réputation VIP).
Ils rassurent les futurs acheteurs et influencent directement leurs décisions, devenant un levier incontournable pour booster vos conversions. Sur Cdiscount, on observe +66% de conversions entre un produit ayant au moins 10 avis et un produit sans avis.
Cependant, il n’est pas toujours facile de les recueillir. C’est pourquoi une solution d’avis sponsorisés améliore le dépôt d’avis sur les produits en déficit de commentaires, en proposant au client de laisser un avis en échange d’un bon. Le dispositif est mis en avant tout au long du parcours client. Sur Cdiscount, la moyenne de dépôt d’avis observée avec la solution « Avis sponsorisés » est de +200%.
Conclusion
Le Retail Media ne cesse de croître, il a atteint 1,22 milliard d’euros en 2024, avec une croissance de +14 % en 2024 (LSA conso). Cette tendance souligne son importance stratégique pour les marques et les vendeurs qui souhaitent optimiser leur visibilité, et surtout augmenter leurs ventes et conversions.
Dans un environnement très concurrentiel, être présent n’est pas suffisant, il faut investir intelligemment dans le retail media en tirant parti des meilleurs outils publicitaires. En combinant produits sponsorisés, mots-clés stratégiques, coupons de remise et avis sponsorisés, vous vous positionnez stratégiquement face à la concurrence et captez efficacement l’attention des acheteurs, le trafic et les ventes.
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