{"id":5583,"date":"2023-03-22T09:00:26","date_gmt":"2023-03-22T08:00:26","guid":{"rendered":"https:\/\/octopia.com\/?p=5583"},"modified":"2023-07-26T18:02:40","modified_gmt":"2023-07-26T16:02:40","slug":"como-disenar-el-plan-de-negocio-de-un-marketplace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/octopia.com\/es\/como-disenar-el-plan-de-negocio-de-un-marketplace\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo dise\u00f1ar el plan de negocio de un marketplace?"},"content":{"rendered":"<p>Crear un marketplace es una oportunidad comercial que requiere una gran implicaci\u00f3n por parte de sus operadores. Aunque el marketplace tiene puntos en com\u00fan con una tienda online al uso, hay grandes diferencias que deben tenerse en cuenta al elaborar el plan de negocio, sobre todo en t\u00e9rminos de costes e ingresos. Elaborar un plan de negocio realista es fundamental para validar la rentabilidad del proyecto, entender c\u00f3mo generar cashflow y crear valor a largo plazo.<\/p>\n<p>En Octopia capitalizamos nuestra experiencia de m\u00e1s de 10 a\u00f1os como operador de marketplace ofreci\u00e9ndote asesoramiento y apoyo para dise\u00f1ar el plan de negocio de tu marketplace.<\/p>\n<p>Si quieres saber m\u00e1s sobre las etapas clave para elaborar el plan de negocio de un marketplace, sigue leyendo\u2026<\/p>\n<h2>Paso 1: Previsi\u00f3n del GMV<\/h2>\n<p>El primer paso para dise\u00f1ar el plan de negocio es definir el <span data-contrast=\"auto\">GMV<sup>1<\/sup><\/span> potencial utilizando diferentes m\u00e9todos. En general, recomendamos hacer c\u00e1lculos con vistas a 5 a\u00f1os.<\/p>\n<h3>M\u00e9todo 1: Top-Down<\/h3>\n<p>El primer m\u00e9todo para calcular el GMV potencial es aplicar un enfoque \u201ctop-down\u201d. Puedes estimar el tama\u00f1o del mercado y asignarte una cuota de mercado (objetivo o real). Tambi\u00e9n puedes determinar qu\u00e9 proporci\u00f3n de tu facturaci\u00f3n online proceder\u00e1 del futuro marketplace.<\/p>\n<h3>M\u00e9todo 2: Bottom-up a partir de la oferta<\/h3>\n<p>El segundo m\u00e9todo utilizado para calcular el GMV potencial es aplicar un enfoque \u201cbottom-up\u201d, partiendo de una cantidad de productos ofertados (objetivo o real): estima un GMV medio por cada producto para luego obtener el GMV total.<\/p>\n<h3>M\u00e9todo 3: Marketing<\/h3>\n<p>Tambi\u00e9n se puede estimar el GMV del marketplace a trav\u00e9s de las inversiones en marketing y tr\u00e1fico. Puedes establecer un presupuesto de marketing y el tr\u00e1fico anual generado por este presupuesto. Si aplicas una tasa media de conversi\u00f3n<span data-contrast=\"auto\"><sup>2<\/sup><\/span> adecuada para el sector, podr\u00e1s calcular el n\u00famero de pedidos y GMV potencial gracias al carrito medio.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-17992 size-full\" src=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/3-e1679390831692.png\" alt=\"c\u00e1lculo de la GMV en un plan de negocio de un marketplace\" width=\"1920\" height=\"715\" \/><\/p>\n<p>En general, cuanto m\u00e1s completa sea la oferta del marketplace, m\u00e1s lo ver\u00e1n los clientes como un \u201cone-stop-shop\u201d y mayor ser\u00e1n el tr\u00e1fico y las conversiones, con un consiguiente incremento del GMV. Para ofrecer una oferta completa a los clientes finales, tendr\u00e1s que reclutar el suficiente n\u00famero de vendedores, siendo esta una de las claves de \u00e9xito de cualquier marketplace.<\/p>\n<p>Octopia recomienda combinar varios de estos m\u00e9todos para poder comprobar la coherencia de cada modelo. Tambi\u00e9n es importante comparar al m\u00e1ximo los resultados de estos m\u00e9todos con los datos del negocio actual (si existe) o del mercado (carrito medio, n\u00famero de pedidos, tasa de conversi\u00f3n, tr\u00e1fico, presupuesto de marketing, etc.).<\/p>\n<p>El pr\u00f3ximo paso del plan de negocio es definir el volumen de negocios del marketplace.<\/p>\n<h2>Paso 2: C\u00e1lculo del volumen de negocios<\/h2>\n<p>El volumen de negocios neto son los ingresos del marketplace tras deducir las cancelaciones y devoluciones de pedidos.<\/p>\n<h3>Ingresos brutos<\/h3>\n<p>Los operadores de los marketplaces tienen diferentes fuentes de ingresos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Comisi\u00f3n: <\/strong>este es el principal ingreso del marketplace. El operador establece el porcentaje de comisi\u00f3n que obtendr\u00e1 por cada venta efectuada por un vendedor externo. Este porcentaje suele estar entre el 5 % y el 25 % por venta.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al principio, Octopia recomienda fijar un porcentaje algo inferior al del mercado para atraer el mayor n\u00famero de vendedores posible.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Suscripci\u00f3n: <\/strong>se trata del importe abonado mensual o anualmente por los vendedores para poder acceder al marketplace. El precio de esta suscripci\u00f3n lo establece el operador del marketplace seg\u00fan lo considere conveniente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al igual que la comisi\u00f3n, la suscripci\u00f3n puede utilizarse como una estrategia de entrada en el mercado, pudiendo rebajarla o incluso hacerla gratuita al lanzar el marketplace para atraer vendedores y lograr una oferta completa que satisfaga a los clientes.<\/p>\n<p>La suscripci\u00f3n podr\u00eda introducirse progresivamente a medida que el marketplace vaya afianz\u00e1ndose hasta suponer una parte importante de los ingresos.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Monetizaci\u00f3n<b><span data-contrast=\"auto\"><sup>3<\/sup><\/span><\/b>: <\/strong>es el precio que pagan los vendedores al operador a cambio de servicios financieros, como l\u00edneas de cr\u00e9dito, servicios administrativos o de visibilidad. Esta monetizaci\u00f3n supone entre el 0,1 % al 2 % del GMV. Hay por tanto una relaci\u00f3n directa entre el n\u00famero de vendedores y el volumen de negocio: cuantos m\u00e1s vendedores tenga, mayor ser\u00e1 la monetizaci\u00f3n del marketplace.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La monetizaci\u00f3n consiste en una serie de servicios adicionales que se ofrecen en una fase posterior, cuando el marketplace est\u00e1 m\u00e1s asentado.<\/p>\n<p>Los ingresos dependen, por tanto, del n\u00famero de vendedores y del GMV e inciden directamente en el volumen de negocios.<\/p>\n<h3>Ingresos netos:<\/h3>\n<p>Una vez has calculado el volumen de negocios bruto, hay que hacer una serie de deducciones para obtener los ingresos netos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Tasa de cancelaci\u00f3n<\/strong>: cuando el cliente final decide cancelar el pedido antes de recibir el producto. Esta tasa se calcula en forma de porcentaje sobre el GMV utilizando para ello estudios de mercado.<\/li>\n<li><strong>Tasa de devoluci\u00f3n: <\/strong>cuando el cliente final recibe el producto y se lo devuelve al marketplace. Esta tasa var\u00eda en funci\u00f3n del marketplace, el sector o el pa\u00eds.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tras haber descontado estas ratios de los ingresos, obtendremos el volumen de negocio neto, pero a\u00fan no hemos terminado porque de ah\u00ed hay que deducir los costes\u2026<\/p>\n<h2>Paso 3: C\u00e1lculo de costes \/ inversiones<\/h2>\n<h3>El marketplace tiene dos fuentes de gastos principales:<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Marketing<\/strong>: la inversi\u00f3n en marketing al lanzar el marketplace es indispensable para aumentar su visibilidad. Este coste var\u00eda de un marketplace a otro; puedes asignarle un presupuesto espec\u00edfico o un porcentaje del GMV.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Octopia incide en la importancia de calcular el ROI del marketing para afinar la estrategia de marketing, es decir: cu\u00e1nto GMV genera cada euro invertido.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Masa salarial: <\/strong>aparte de la masa salarial cl\u00e1sica de una tienda online, abrir un marketplace requiere nuevo personal, sobre todo para la gesti\u00f3n de los vendedores. Las dos principales funciones ser\u00e1n el Sourcing y el Account Management. El Sourcing, o reclutamiento, consiste en identificar, contactar e integrar a los vendedores en el marketplace. El Account Management es la animaci\u00f3n, gesti\u00f3n y fidelizaci\u00f3n de los vendedores para garantizar su desempe\u00f1o y evitar el <span data-contrast=\"auto\">churn<sup>4<\/sup><\/span>. Seg\u00fan las estimaciones de Octopia, una persona puede reclutar entre 20 y 30 vendedores al a\u00f1o y una segunda persona puede gestionar las cuentas de 20 &#8211; 35 vendedores al a\u00f1o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si quieres saber c\u00f3mo reclutar a los vendedores m\u00e1s adecuados para tu marketplace, <a href=\"https:\/\/octopia.com\/es\/como-incorporar-a-los-vendedores-adecuados-para-tu-marketplace\/\"><strong>lee este art\u00edculo sobre el tema<\/strong>.<\/a><\/p>\n<h3>El marketplace tiene partidas de gastos adicionales:<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>PSP\u00a0(cash-in \/ cash-out): <\/strong>es el proveedor de servicios de pago, obligatorio para hacer transacciones financieras en el marketplace. En general, el PSP factura una cantidad fija por pedido y una cantidad variable en funci\u00f3n del GMV.<\/li>\n<li><strong>Atenci\u00f3n al Cliente: <\/strong>incluye los costes de gesti\u00f3n de la atenci\u00f3n al cliente, el servicio posventa, etc. El operador del marketplace hace de intermediario entre los vendedores y el cliente final. Debe mediar en caso de conflicto e implementar herramientas que permitan la comunicaci\u00f3n entre los vendedores y los clientes. La posventa supone de media entre 30-60 c\u00e9ntimos por pedido.<\/li>\n<li><strong>Gastos operativos de IT: <\/strong>son los gastos de alojamiento y licencia de la plataforma del marketplace. El operador abona un precio de \u201cset-up\u201d una \u00fanica vez al lanzar el marketplace y costes de \u201crun\u201d en forma de suscripci\u00f3n anual.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El lanzamiento de un marketplace implica gastos importantes, sobre todo en lo que respecta al personal de gesti\u00f3n de vendedores. Aparte de nuestra base de 15.000 vendedores internacionales listos para ser integrados en tu marketplace, Octopia te ofrece externalizar su reclutamiento y gesti\u00f3n, y por ende su coste.<\/p>\n<h2>Paso 4: An\u00e1lisis del impacto \u201cbottom line\u201d<\/h2>\n<p>Tras estas estimaciones \u201ctopline\u201d y tras haber alineado los costes, ahora hay que examinar los impactos \u201cbottom-line\u201d. Es decir, analizar el plazo de rentabilidad del proyecto, el retorno de la inversi\u00f3n y la producci\u00f3n de cash-flow. Con Octopia contar\u00e1s con un servicio de asesoramiento proactivo, enfocado en los resultados para as\u00ed generar un crecimiento r\u00e1pido y sostenido.<\/p>\n<h2>Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>En definitiva, dise\u00f1ar un plan de negocio realista puede ser una tarea compleja, ya que hace falta contar con las fuentes de informaci\u00f3n adecuadas. Muchos de los marketplaces que se han lanzado en los \u00faltimos 10 a\u00f1os no han conseguido despegar. As\u00ed que, incluso si el modelo del marketplace no implica tantos gastos fijos como el modelo cl\u00e1sico de ecommerce, una de las dificultades reside en alcanzar el tama\u00f1o cr\u00edtico necesario para atraer suficientes vendedores de calidad que ofrezcan un surtido pertinente y variado para atraer y satisfacer a m\u00e1s clientes.<\/p>\n<p>Octopia te ayuda a elaborar el plan de negocio de tu futuro marketplace. Experto en la gesti\u00f3n de marketplaces desde hace m\u00e1s de 10 a\u00f1os, Octopia conoce todas las claves para que tu marketplace tenga \u00e9xito.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-17997 size-full\" src=\"https:\/\/octopia.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/6.png\" alt=\"c\u00e1lculo del EBITDA en un plan de negocio de un marketplace\" width=\"1920\" height=\"1080\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li>\n<hr \/>\n<p><strong>GMV<\/strong>: <em>Growth <\/em><em>Merchandise Value<\/em>, es el valor total de las mercanc\u00edas vendidas durante un periodo determinado en el marketplace, sin descontar los impuestos y las comisiones.<\/li>\n<li><strong>Tasa de conversi\u00f3n<\/strong>: porcentaje de visitantes online que cumplen un objetivo marcado; por ejemplo, hacer una compra.<\/li>\n<li><strong>Monetizaci\u00f3n<\/strong>: tipo de remuneraci\u00f3n que permite convertir una audiencia en ingresos; por ejemplo, ofreciendo a los vendedores una mayor visibilidad para sus ofertas.<\/li>\n<li><strong>Churn o tasa de cancelaci\u00f3n<\/strong>: en el contexto del marketplace, este es el porcentaje de vendedores que abandonan definitivamente el marketplace, ya sea por iniciativa propia o del marketplace.<\/li>\n<li><strong>EBITDA<\/strong>: <em>Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization<\/em>, en espa\u00f1ol: las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.<br \/>\n<hr \/>\n<\/li>\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Crear un marketplace es una oportunidad comercial que requiere una gran implicaci\u00f3n por parte de sus operadores. 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