Para ello, nos basaremos en las necesidades de los clientes del marketplace y en el posicionamiento de la marca.<\/p>\n
Por ejemplo, \u00bfcu\u00e1les son los productos que m\u00e1s buscan los clientes? \u00bfCu\u00e1les faltan en el cat\u00e1logo? As\u00ed podremos identificar los vendedores que pueden satisfacer estas necesidades y encajar con la estrategia del marketplace. \u00bfBuscas vendedores con buenas ventas en t\u00e9rminos de facturaci\u00f3n o unidades? \u00bfVendedores con precios ultracompetitivos? \u00bfQue ofrezcan plazos de env\u00edo r\u00e1pidos? \u00bfQue tengan productos estrella que ya venden en otros sitios?<\/p>\n
Seguidamente estableceremos los criterios para seleccionar a los vendedores:<\/p>\n
- \n
- Marcas directamente o distribuidores<\/li>\n
- Ubicaci\u00f3n<\/li>\n
- Puntuaci\u00f3n y rese\u00f1as de los clientes<\/li>\n
- N\u00famero de referencias<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Es importante prestar atenci\u00f3n a la capacidad de los vendedores para no deteriorar la calidad del servicio del marketplace. Los vendedores deben poder absorber f\u00e1cilmente el volumen entrante de nuevos pedidos en el marketplace, cumplir los plazos de env\u00edo, hacer un seguimiento de las entregas, resolver las dudas de los clientes e incluso prestar un servicio postventa.<\/p>\n
Identificar a los vendedores<\/h3>\n
Una vez hemos determinado los criterios de selecci\u00f3n, podemos empezar a buscar vendedores que se ajusten a ellos.<\/p>\n
Recogeremos cualquier informaci\u00f3n relevante (nombre de los vendedores, pa\u00eds de origen, gamas y productos, posicionamiento de precios, etc.). Para ello necesitaremos destinar herramientas y recursos humanos a esta tarea.<\/p>\n
Tambi\u00e9n es posible prospectar en ferias profesionales, donde potencialmente acudir\u00e1n vendedores del sector. Adem\u00e1s, conviene analizar peri\u00f3dicamente la competencia existente en los segmentos de vendedores del marketplace.<\/p>\n
Compara los vendedores de la lista de potenciales vendedores con los que ya est\u00e1n en tu base para hacer una limpieza y solo dejar los que son estrictamente nuevos.<\/p>\n
Luego viene un paso fundamental que es el de evaluar y clasificar los vendedores aplicando reglas de puntuaci\u00f3n (o \u201cscoring\u201d) seg\u00fan los criterios determinados en la fase de identificaci\u00f3n.<\/p>\n
El objetivo de esta etapa es poder identificar a los vendedores m\u00e1s interesantes para contactarlos en primer lugar.<\/p>\n
Cualificar a los vendedores prioritarios<\/h3>\n
Una vez sabemos qu\u00e9 vendedores queremos contactar, hay que encontrar el modo de hacerlo. Para esto necesitamos datos b\u00e1sicos como una direcci\u00f3n email, un n\u00famero de tel\u00e9fono y, a ser posible, cualquier otra informaci\u00f3n adicional sobre sus gamas de productos, volumen de facturaci\u00f3n, etc.<\/p>\n
Para obtener todos estos datos, hay que consultar la p\u00e1gina web o las redes sociales del vendedor, en particular LinkedIn para saber a qui\u00e9n dirigirse. Puedes contratar a alguien para que te ayude en este proceso.<\/p>\n
Volcar la informaci\u00f3n en el CRM<\/h3>\n
Para hacer un seguimiento adecuado del reclutamiento de vendedores, hay que volcar todos los datos recogidos en la plataforma CRM (Customer Relationship Management) de la empresa. Seguramente entres en contacto con muchos vendedores que se encuentran en puntos diferentes del embudo de reclutamiento.<\/p>\n
Tambi\u00e9n habr\u00e1 que gestionar incidentes, as\u00ed como los diferentes idiomas y conversaciones mantenidas con cada vendedor. El CRM permite hacer un seguimiento de todas las interacciones y acciones, pudiendo ser consultadas por todos los miembros del equipo.<\/p>\n
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La plataforma CRM (Customer Relationship Management)<\/p>\nRegistra las llamadas realizadas y haz un resumen planificando los siguientes pasos, por ejemplo, cu\u00e1ndo volver a llamar. Contar con una ficha por cada vendedor es una forma de hacer un seguimiento detallado para luego poder gestionar f\u00e1cilmente los vendedores una vez incorporados al marketplace.<\/p>\n
Paso 2: Reclutamiento de vendedores<\/h2>\n
Contactar con el vendedor<\/h3>\n
Ya tienes toda la informaci\u00f3n necesaria, ahora hay que contactar con los vendedores. Para ello, tus equipos deben poder hablar varios idiomas. Quiz\u00e1s tengas que crear un equipo por pa\u00eds o idioma, como en el caso de los vendedores chinos que tienen sus particularidades.<\/p>\n
El reto est\u00e1 en presentarles de la forma adecuada el marketplace y sus clientes. Para convencerles, elabora una presentaci\u00f3n que responda claramente a sus preguntas.<\/p>\n
- \n
- \u00bfQu\u00e9 categor\u00edas de productos vendes? \u00bfCu\u00e1les funcionan mejor?<\/li>\n
- \u00bfA qu\u00e9 clientes?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 proceso siguen?<\/li>\n<\/ul>\n
Los vendedores quiz\u00e1s tambi\u00e9n quieran saber si el marketplace les dar\u00e1 m\u00e1s visibilidad. Estas son algunas de las preguntas que pueden hacer:<\/p>\n
- \n
- \u00bfCu\u00e1ntos visitantes tiene tu plataforma al mes?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1l es el n\u00famero de clientes activos?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1l es el carrito de compra medio?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 crecimiento tiene la plataforma?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 soluciones ofrece para dar visibilidad?<\/li>\n<\/ul>\n
Prepara una presentaci\u00f3n con cifras clave para mostrar a los vendedores la facturaci\u00f3n potencial (GMV) que el marketplace les puede aportar: cantidad de mercanc\u00edas, precios de venta\u2026<\/p>\n
Piensa tambi\u00e9n en los requisitos t\u00e9cnicos. Por ejemplo, si el marketplace est\u00e1 conectado a un agregador de flujos, puedes destacar lo f\u00e1cil que es sincronizar los flujos del vendedor con los del marketplace.<\/p>\n
Si el marketplace ofrece servicios adicionales, tambi\u00e9n hay que mencionarlo, ya que los vendedores podr\u00edan estar interesados si est\u00e1n buscando simplificar la gesti\u00f3n de sus operaciones:<\/p>\n
- \n
- Gesti\u00f3n de divisas, IVA y otros impuestos<\/li>\n
- Gesti\u00f3n de la Atenci\u00f3n al Cliente<\/li>\n
- Almacenamiento y\/o env\u00edo gracias a un servicio de Fulfillment<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Por \u00faltimo, prep\u00e1rate para preguntas sobre los porcentajes de comisi\u00f3n, la reputaci\u00f3n, el tiempo necesario para estar operativo en el marketplace, el proceso de integraci\u00f3n o el KYC. \u00bfDe qu\u00e9 manera reciben apoyo los vendedores? \u00bfDurante cu\u00e1nto tiempo? \u00bfSolo al registrarse o tambi\u00e9n para desarrollar las ventas?<\/p>\n
Acordar los t\u00e9rminos y condiciones<\/h3>\n
El modelo de comisi\u00f3n aplicado a las ventas puede ser atractivo para los vendedores, por ejemplo si solo pagan cuando venden, o en cambio ser un freno si tienen que pagar una suscripci\u00f3n desde el principio o si la comisi\u00f3n es demasiado alta.<\/p>\n
Es importante contar con una oferta comercial de bienvenida y, en su caso, tarifas preferentes en cuanto a porcentajes de comisi\u00f3n, suscripci\u00f3n, servicios log\u00edsticos o monetizaci\u00f3n de marketing. Por supuesto, esto no es obligatorio, sobre todo en el caso de los vendedores que se registran por su cuenta.<\/p>\n
Pero s\u00ed es muy recomendable para aquellos vendedores que quieres conseguir a toda costa. Una vez aclaradas las condiciones de venta, hay que informar a los vendedores de los siguientes pasos para registrarse.<\/p>\n
Conclusi\u00f3n<\/h2>\n
Encontrar y reclutar vendedores que se ajusten perfectamente a sus necesidades requiere, por tanto, varios pasos que no deben descuidarse. Una vez definida la necesidad, identificados los vendedores potenciales, calificados los vendedores prioritarios e introducida la informaci\u00f3n en el CRM, debe ponerse en contacto con los vendedores y negociar con ellos para convencerles de que se unan a su marketplace.<\/p>\n
Tras convencer al vendedor y definir las condiciones de su integraci\u00f3n, el registro es un paso crucial del proceso. Este paso debe ser sencillo y fluido para evitar desmotivar o incluso perder al vendedor. Octopia le ofrece sus consejos para un onboarding sencillo y eficaz en este art\u00edculo<\/a>.<\/p>\n