Desde la prospección hasta el onboarding, pasando por las etapas de toma de contacto o seguimiento de los resultados, el ciclo de vida del vendedor de un marketplace consta de varias etapas clave para que su negocio tenga éxito. Un buen vendedor es una baza importante para el retailer que lo acoge en su marketplace. Así pues, el retailer tiene interés en instruirle como operador, facilitar su onboarding y optimizar la calidad del servicio prestado para poder contar con un auténtico socio comercial.

Sigue los consejos de Xiaolei Boisson, Head of Sellers Acquisition & Management, que resume estas cuatro etapas principales, y súmate con éxito a los 14.000 vendedores asociados al ecosistema Octopia.

¿Qué canales de venta escoger para difundir los productos? ¿Se pueden seleccionar varios marketplaces al mismo tiempo? ¿Qué hace falta para registrarse en un marketplace? ¿Cuánto hay que esperar para poder publicar los productos? ¿Cómo optimizar nuestra presencia en estas plataformas? ¿Hay que segmentar la oferta en función de cada marketplace? Estas son algunas de las preguntas que puede hacerse cualquier vendedor que se esté planteando entrar en un marketplace.

 

Vender en un marketplace: identificar el escaparate adecuado en función del negocio

Algunos vendedores hacen su propio sourcing y contactan directamente con los marketplaces que les interesan. Pueden ser comercios electrónicos que buscan nuevos canales de distribución o vendedores ya activos en otros marketplaces. “Se trata de escoger aquellos marketplaces donde se encuentren los potenciales clientes y fijar precios acordes al posicionamiento del negocio”, nos recuerda Xiaolei Boisson. Pero, ojo, para abrir una cuenta como vendedor en algunos marketplaces es necesario contratar una suscripción. A esto se sumarán las comisiones aplicadas a cada venta.

En otras ocasiones, el operador del marketplace va en busca de los vendedores para convencerlos. “Nuestro servicio comercial será el encargado de identificar, en la fase de prospección, vendedores interesantes para el retailer, que tengan potencial. En ambos casos, los vendedores que estén interesados rellenarán un formulario online, indicando sus datos de contacto, el nombre de empresa, los datos bancarios y la actividad en el canal de venta con el nombre de la tienda, facilitando los justificantes correspondientes. Una vez completada esta etapa, comprobamos la fiabilidad de los datos proporcionados al crear la cuenta de vendedor”, detalla Xiaolei Boisson.

 

Toma de contacto con el nuevo socio

Después viene una fase de toma de contacto, donde los socios se conocen a nivel comercial. El objetivo es hablar con los vendedores para obtener datos concretos sobre su negocio: catálogo de productos, capacidad logística, necesidad de asesoramiento adicional… “En esta fase nuestro equipo ofrece los servicios de Octopia: Fulfillment, transporte, fintech, atención al cliente…”, subraya Xiaolei Boisson.

Gracias a estos servicios, como por ejemplo el Fulfillment, el vendedor puede delegar ciertas tareas para concentrarse en su negocio y optimizar su oferta online. “La experiencia nos dice que esto puede incrementar sus ventas en un 80 % en determinados marketplaces*”.

 

Onboarding en el marketplace

El tercer paso es la creación del catálogo de productos. Esta es la etapa más delicada, ya que se trata de construir la oferta en el marketplace presentando los diferentes productos (título, imagen, descripción, etc.).

Cuanto más exhaustivo y preciso sea el vendedor, más visible resultará para los algoritmos en las búsquedas efectuadas por los internautas de la web.

 

¿Cómo añadir productos al marketplace?

"Para crear productos en un marketplace, el vendedor puede hacerlo de forma manual en nuestro back office o de forma automática a través de una API”, explica Xiaolei Boisson. “Esta última opción es más rápida ya que solo basta un intercambio de flujos. Las fichas de los productos del vendedor se incorporan automáticamente al marketplace”. Por lo general, los pequeños negocios especializados en verticales de productos de consumo habitual optan por la primera solución, mientras que los vendedores grandes se decantan por la segunda.

Sea cual sea la opción escogida, nuestro equipo de responsables e-commerce guían al vendedor durante las primeras semanas de integración para ayudarle a familiarizarse con su back-office, desde la gestión del catálogo hasta el seguimiento de los pedidos.

 

Determinar los canales de venta

El ciclo de vida del vendedor de un marketplace no acaba en el onboarding. El seguimiento de los resultados deberá hacerse de forma continuada.

El vendedor cuenta, en su back-office, con un apartado dedicado a sus “canales de venta”. Aquí puede registrarse en un solo clic en nuevos canales, directamente desde su espacio de vendedor. Este espacio es la interfaz única desde donde puede dirigir toda su actividad en el marketplace. Siguiendo la misma lógica, desde esta interfaz, puede impulsar sus productos en determinados canales, adaptar los precios… “Octopia puede ofrecer su experiencia única en el asesoramiento de vendedores estratégicos. Nuestros equipos Merchant Manager llevan a cabo un seguimiento periódico, comprobando que los precios se ajustan al mercado y realizando acciones promocionales en el momento adecuado, mejorando en caso necesario las fichas de los productos y garantizando la calidad de las entregas”.

 

Marketplace: Las ventajas de una solución integrada

Para que una oferta Marketplace se desarrolle exitosamente es necesario que haya “match”: entre el retailer que busca vendedores cualificados que le permitan multiplicar su oferta y entre los vendedores que buscan un retailer capaz de atraer a su clientela.

Pero, después, hay que saber acompañar a los vendedores. Primero en el onboarding, definiendo los ámbitos en los que prestar apoyo al vendedor (logística, atención al cliente…) y el proceso de publicación de productos. Y después, llevando a cabo un seguimiento preciso para coordinar la oferta en los diferentes canales y supervisar los indicadores de desempeño.

Efectivamente, que el “match” prospere depende tanto de la amplia selección de vendedores como de la capacidad para prestarles apoyo a cada uno de ellos.

Estos dos criterios los cumple Octopia, gracias a su base de vendedores (14.000 hasta la fecha), así como al acceso a su catálogo de 100 millones de productos. Su fácil utilización permite una gestión unificada de todos los canales de venta.

 

Convertirse en un vendedor marketplace

 

*Estudio llevado a cabo entre enero y diciembre de 2019. Muestra representativa de productos antes y después  de la utilización del servicio Octopia Fulfillment.

**API: En informática, API es el acrónimo de Application Programming Interface, que se traduce en español por interfaz de programación de aplicaciones. La API es una solución informática que permite a aplicaciones diferentes comunicarse entre ellas con el fin de intercambiar servicios o datos. - Journal du net -