Tras cursar estudios de ingeniería en la Ecole des Ponts ParisTech, Stanislas Prigent, se incorporó a la consultora Bain & Company, antes de tomar las riendas de la estrategia operativa y Fulfillment de Cdiscount. En juin 2021, se convirtió en COO (Chief Operating Officer) y Head of Fulfillment de Octopia.
1/ Se suele decir que el director de operaciones (o COO) es como un director de orquesta, pues supervisa y estructura la parte operativa de una empresa. ¿Cuál es tu papel de cara a los clientes de Octopia?
En Octopia tenemos dos categorías de clientes:
- Los minoristas, a los que ofrecemos nuestra tecnología, asesoramiento y un catálogo de productos y vendedores.
- Los vendedores, a los que hemos reclutado gracias a nuestra experiencia como operador de Cdiscount, y que seguimos ampliando. Son nuestro principal activo en el mercado.
Mi trabajo se centra en esta segunda categoría. Junto con mis equipos, identificamos los vendedores más relevantes, los reclutamos y facilitamos su incorporación acompañándolos para desarrollar las ventas en los marketplaces con los que operamos. Esto incluye, obviamente, toda la parte logística con nuestro servicio de Fulfillment.
2/ Una afirmación habitual es que el marketplace es un negocio que se basa sobre todo en el volumen. ¿Crees que los vendedores son indispensables en este modelo económico?
Sí, efectivamente, los vendedores son la clave del éxito de un marketplace. Son quienes ponen los productos y definen la estrategia comercial en cuanto a precios, dinamización de la oferta…
La dificultad no es tanto crear un marketplace, sino contar desde el principio con vendedores relevantes y cualificados, con productos adecuados y experiencia en la gestión de envíos y atención al cliente…
En eso se basa la propuesta de valor de Octopia, pues de ello depende que un marketplace tenga éxito.
3/ ¿Eso es lo que diferencia a Octopia de otros proveedores?
Exacto.
Aparte de nuestra solución tecnológica, damos acceso a una base de vendedores única en Europa. Nuestros 14.000 vendedores, cualificados y seleccionados atendiendo a múltiples criterios, destacan por la diversidad de productos que ofrecen. Tienen experiencia en los marketplaces y son fiables desde el punto de vista operativo, algo que podemos comprobar con indicadores de desempeño (calidad, logística, atención al cliente…).
En la práctica eso significa que podemos suministrar a cada nuevo marketplace el tipo de vendedores que necesita. Eso forma parte de nuestra misión como socios comerciales de los canales de venta con los que operamos o trabajamos.
4/¿Qué consejos puedes darnos para completar la oferta de un marketplace con nuevos vendedores?
Depende de la finalidad de cada marketplace.
Algunos operadores prefieren trabajar con una selección de vendedores acreditados para poder tener control de la oferta o una oferta premium aparte de su propio surtido.
Otros apuestan por una oferta “long tail”, mucho más extensa, casi ilimitada para atender todas las necesidades de los clientes.
En cualquier caso, lo importante es que los vendedores seleccionados y la oferta del marketplace estén en consonancia con la identidad de la marca. Así el lanzamiento del marketplace completará y reforzará su propuesta de valor sin modificarla a nivel estructural.
5/ ¿Puede hablarnos de la fase de integración, la más delicada para los vendedores?
La fase de integración (o fase de “onboarding”) tiene su complejidad y es diferente dependiendo de cada Marketplace.
Octopia trata de facilitar al máximo esta etapa a los vendedores mediante:
- La creación de las fichas de los productos (título, imagen, descripción…);
- La optimización de la logística;
- La gestión de su cuenta (monitoreo de la calidad, interacción con los clientes…).
Y muchos otros servicios para que estén operativos enseguida.
Pero, aparte de este apoyo operativo, les prestamos un valioso asesoramiento comercial: para desarrollarse en un nuevo marketplace, entender las características específicas de un nuevo país, o sacar el máximo partido al negocio en fechas claves. En definitiva, Octopia proporciona a los clientes servicios llave en mano durante toda la fase de integración.
6/ La sencillez de la interfaz del vendedor es otra gran ventaja de Octopia. ¿Puedes describirla brevemente?
La interfaz es la cabina de mandos desde la que el vendedor gestiona su actividad en todos los canales de venta de Octopia: una interfaz única donde crear productos, fijar los precios y actualizar el stock, gestionar el Fulfillment, los suministros, monitorear el ciclo de vida de las ventas, tramitar los pedidos, responder a las preguntas de los clientes…
Además, el vendedor tiene acceso a los principales KPI comerciales y operativos. Eso le permite optimizar fácilmente su actividad en todos los canales de venta, tanto en Francia como en el extranjero.
7/¿Cuál es el mejor modelo logístico para vender en un marketplace?
No hay una única respuesta.
Depende de la capacidad logística y de la estrategia de desarrollo de cada vendedor. Algunos vendedores prefieren seguir controlando su stock y hacer los envíos ellos mismos. Otros optarán por delegar su logística con una solución de Fulfillment. En ambos casos, la ejecución logística debe ser impecable.
Primero, porque la tasa conversión de los clientes está directamente relacionada con los plazos, métodos y gastos de envío. Y, segundo, porque tiene una gran influencia en el índice de calidad de los markeplaces: el incumplimiento de los requisitos logísticos es uno de los principales motivos de sanción por parte de los operadores de los marketplace.
Nosotros solemos recomendar una mezcla de ambos, optando por el Fulfillment para los productos más vendidos. Así garantizamos una óptima calidad y damos mayor visibilidad a los mejores productos, manteniendo a raya los costes de almacenamiento, que suelen depender de la rotación de los productos.
Además, nuestro servicio de Fulfillment permite a los vendedores tramitar, con un stock único, todos sus pedidos en todos los marketplaces y tiendas online en los que estén activos. Esto les permite optimizar aún más la logística al tiempo que reducen los costes y simplifican la gestión operativa. El vendedor puede así concentrarse en desarrollar su negocio.
8/ Cada vez se hacen más envíos a domicilio, por lo que optimizar la última milla se ha convertido en una prioridad para los vendedores. ¿Qué propone Octopia?
El envío rápido se ha convertido en la norma. Los consumidores son cada vez más exigentes con los plazos de envío, hasta tal punto de que es un factor decisivo a la hora de elegir un marketplace u otro. Por eso proponemos a nuestros vendedores Octopia Fulfillment, una oferta competitiva de envíos exprés al día siguiente.
La última milla es, además, un reto de desarrollo internacional, ya que se trata de poder entregar el mayor número de pedidos en plazos muy cortos y a coste controlado.
Octopia actualmente hace envíos a 22 países europeos gracias a la reciente apertura de un almacén en España. A lo largo de este 2022 abriremos otros almacenes en Europa para que nuestros vendedores puedan seguir desarrollándose en las mejores condiciones.
