Construir una relación a largo plazo con los vendedores es esencial para el éxito del marketplace, pues al fin y al cabo, el marketplace es una plataforma de intermediación entre los vendedores y los consumidores. A continuación, te damos todas las claves…
Respaldar a los vendedores para responder a las necesidades de los consumidores
¿Cuál es la principal ventaja que obtiene una marca al vender en un marketplace?
Una gran visibilidad. A nivel mundial, el 45 % de las ventas por internet tienen lugar en marketplaces. Gracias a este inmenso tráfico, el minorista propietario del marketplace conoce mejor que nadie a sus clientes. Sabe lo que buscan y puede construir un catálogo de vendedores relevante para su marketplace y en función de su identidad.
Por ejemplo, el gigante alemán de la moda Zalando tiene más de 46 millones de clientes activos en 23 mercados… sin duda, un enorme potencial que hace que los vendedores quieran quedarse.
Obviamente, los productos de los vendedores tienen una mayor exposición y son más accesibles que si los vendieran únicamente a través de sus tiendas onlines.
Pero para alcanzar una sólida legitimidad como marketplace, también hay que adaptar la oferta a la demanda entrante. El minorista debe ser capaz de apoyar al vendedor, desde la elección del surtido de productos hasta el sourcing de sus productos estrella para asegurar las ventas.
Es un círculo virtuoso: al ayudar a los vendedores a responder a las necesidades de los consumidores, el minorista los ayuda a obtener mejores resultados e instaura una relación de confianza. Este es un requisito previo para que luego él pueda desarrollar propio negocio…
Ofrecer una interfaz eficaz a los vendedores
Apostar por una única interfaz para todos los canales de venta del vendedor hace que este pueda centralizar toda su actividad en el marketplace y que pueda controlarla fácilmente.
Así podrá añadir nuevos productos al catálogo del marketplace, destacarlos en un determinado canal de venta, ajustar los precios, supervisar los envíos o la actividad Fulfillment, así como responder a las solicitudes de los clientes.
Al ofrecer una herramienta que permite al vendedor gestionar eficazmente sus pedidos, el minorista gana muchos puntos y consolida la relación. De ahí la importancia de contar con un proveedor capaz de facilitar las mejores herramientas. De hecho, la sencillez de la interfaz del vendedor es uno de los puntos fuertes de Octopia.
Ofrecer servicios llave en mano
Aunque la fácil integración del vendedor es uno de los principales criterios para elegir un marketplace, la capacidad del minorista para prestarle apoyo una vez se ha completado el onboarding es igualmente importante para hacer que se quede.
Por eso el minorista puede asignar un Account Manager para responder a las preguntas de los vendedores sobre cómo:
- configurar su tienda;
- editar fichas de productos y redactar descripciones eficaces;
- gestionar los envíos;
- destacar los productos.
Estas tareas pueden llevar un tiempo considerable cuando, en realidad, los vendedores deberían focalizarse en su actividad principal. Además, algunos vendedores no tienen las competencias necesarias para crear anuncios, publicitar su oferta…
Los account managers pueden aconsejarles y ofrecerles servicios adaptados a sus necesidades. Un apoyo que permite establecer una relación de confianza con los vendedores conociendo bien su negocio y sus necesidades.
Ofrecer un modelo de negocio atractivo
En una relación de negocios, ambas partes deben salir ganando.
En la mayoría de los casos, el vendedor suscribe un abono mensual fijo con su operador, a lo que se suma una comisión por cada transacción. De este modo, el vendedor se evita sorpresas. La suscripción es fija y los gastos de comisión, calculados a partir del importe sin IVA del precio del producto, varían dependiendo de la categoría y el estado (nuevo o no) de los artículos. El minorista, por su parte, obtiene unos ingresos regulares.
A veces, los operadores aplican otros modelos de negocio, ofreciendo por ejemplo a los vendedores ajustar su cuota en función de los picos de actividad. En este caso se trata de un enfoque regresivo: pueden disminuir sus gastos cuanto mayor sea el número de transacciones.
Para que haya coherencia entre el negocio del marketplace y el de los vendedores, hay que establecer una estrategia concreta a largo plazo.
Gestionar el rendimiento a largo plazo
Aunque el principal objetivo es facilitar las ventas, una vez se ha alcanzado esta fase, el minorista debe seguir desarrollando su relación con los vendedores.
Ofreciéndoles, gracias a sus account managers, un apoyo a largo plazo. Por ejemplo, desarrollando servicios personalizados como un mejor seguimiento de los resultados, poniéndoles en contacto con expertos en atención al cliente o ayudándoles con la traducción de sus fichas de productos…
Todas estas soluciones buscan ayudarles a optimizar su negocio diariamente. El minorista se convierte así en un facilitador que aporta soluciones pertinentes. De este modo, los vendedores sienten un apoyo permanente y deciden quedarse en el marketplace.
La relación debe materializarse además fuera del ámbito virtual. Es interesante que el minorista cree eventos con sus vendedores para conseguir su adhesión y fortalecer la relación. Por ejemplo, antes de las restricciones sanitarias, Cdiscount organizaba todos los años el “Sellers Day”. Unas jornadas de eventos y demostraciones con los equipos de Cdiscount destinadas a fortalecer la relación.
En definitiva, el minorista debe escuchar y entender a sus clientes y demostrarles que son importantes.
