Crear un marketplace es todo un reto que pasa por hacer una reflexión estratégica exhaustiva. Lanzar un proyecto de estas características y tener éxito depende de muchos factores que hay que valorar desde el principio.
En Octopia, desde nuestra experiencia como operadores de marketplace, sabemos de lo que hablamos y queremos compartirte algunos consejos. A continuación, 10 errores que deben evitarse a la hora de abrir un marketplace.
1. Lanzarse sin tener un plan de negocio
Antes de lanzarse es importante hacer un estudio del mercado y de la competencia para elaborar un plan de negocio realista. No descuides esta etapa. Crear un marketplace requiere una inversión considerable: establece tu estrategia y tu modelo de marketplace. Posiciónate de manera clara y concreta para no perder clientes y garantizar que el proyecto llega a buen puerto.
2. Creer que con la tecnología está todo hecho
El modelo de negocio del marketplace es completamente diferente al del e-commerce clásico. Un marketplace no se gestiona igual que una tienda online. Aunque la tecnología es importante, no caigas en la trampa de pensar que es suficiente para lanzar un marketplace con éxito.
Contar con una solución tecnológica que integre todas las funciones necesarias es un prerrequisito, pero no basta. Sin vendedores, el marketplace tendrá pocos productos que ofertar para atraer y fidelizar clientes. Así pues, la tecnología y los vendedores son las dos condiciones esenciales para que un marketplace funcione.
3. Trabajar con una oferta de productos incompleta
Gracias al marketplace, estarás ofreciendo a tus clientes una “one-stop-shop”, es decir, un único sitio en el que podrán hacer la mayoría de sus compras. Es básico por tanto que el marketplace cuente con una oferta atractiva para responder a sus expectativas y ofrecerle una experiencia de compra óptima.
Engrosa el catálogo desarrollando la oferta de productos tanto a lo largo (categorías de productos) como en profundidad (número de productos). Identifica las necesidades de tus compradores objetivo para afinar tu estrategia en cuanto a productos y variedad de vendedores.
4. Subestimar el esfuerzo necesario para reclutar y gestionar vendedores
No pienses que los vendedores querrán unirse a tu marketplace porque sí. Primero hay que identificar los vendedores más adecuados en consonancia con el ADN de la marca y luego contactarlos y ofrecerles una oferta atractiva para reclutarlos y posteriormente fidelizarlos. De media, se estima que un vendedor está conectado a un total de 2 o 3 marketplaces. Animar a los vendedores y prestarles apoyo para garantizar sus ventas resulta esencial. Echa un vistazo aquí a nuestros consejos sobre cómo conseguir buenos vendedores.
5. Confundir los conceptos de vendedor y proveedor
Cuando trabajas con un proveedor, negocias con él previamente los precios de compra para luego fijar tus precios de venta. En este caso, te encargas tú mismo de gestionar la integración de la oferta en el catálogo, el stock de productos, la atención al cliente y el modelo de remuneración del proveedor.
En cambio, cuando incorporas vendedores externos a tu marketplace, son ellos quienes gestionan las ofertas que publican, sus precios, existencias y envíos.
Lo mejor en este caso es proporcionar una serie de recomendaciones y normas a los vendedores para orientarlos, ya que no podrás controlar directamente todas estas variables. De ahí la importancia de elegir buenos vendedores.
6. Confundir la función de un distribuidor con la de un operador de marketplace
Operar un marketplace es muy diferente a gestionar una tienda online.
Si crees que vas a poder seguir funcionando igual, te arriesgas a fracasar. Como operador de marketplace tendrás que moderar los productos ofertados por los vendedores, identificar y convencer a los mejores vendedores, animarlos a desarrollar una oferta atractiva, hacer de árbitro en la relación entre los vendedores y los clientes finales…
Haz pruebas, familiarízate con las interfaces, el sistema de comisiones, la gestión de los vendedores externos, etc. para construir un marketplace exitoso.
7. Minimizar el impacto en la organización
Más allá de reclutar vendedores, tendrás que crear equipos específicos para gestionar y coordinar a los vendedores durante todo el año.
Necesitarás recursos humanos para gestionar el servicio posventa, la atención al cliente, las cuestiones financieras y jurídicas, la logística, etc. Será fundamental replantear los procesos y competencias empleados hasta el momento.
Todo ello va a repercutir en la organización y los equipos de la empresa, por lo que hay que tenerlo previamente en cuenta.
8. Descuidar la experiencia del cliente
Al abrir un marketplace, la experiencia de compra es clave. Añadir nuevos productos y vendedores puede complicar y poner patas arriba toda la estructura actual de la tienda.
Replantea la experiencia de los clientes para adaptar el front-end del marketplace a sus necesidades para una navegación fluida en cuanto a diseño y ergonomía. Aunque los clientes de un mismo carrito provengan de vendedores diferentes, la experiencia de compra del cliente debe ser simple y sin fisuras.
9. No prestar atención a la logística del último kilómetro
Desde el momento en que el envío de los productos recae en manos de los vendedores, estarás perdiendo el control de los envíos y entregas. Si los clientes no están satisfechos, es la imagen del marketplace la que está en juego.
Para controlar este factor decisivo en la experiencia de compra, lo mejor es gestionar los productos de los vendedores a través de un servicio de Fulfillment. Así garantizarás una entrega de calidad para satisfacer a los clientes.
10. Apoyarse únicamente en el tráfico de pago para atraer clientes
Se puede generar tráfico en un nuevo marketplace tanto pagando como de forma gratuita. La opción de pago (SEA) resulta muy interesante para aumentar rápidamente el tráfico del marketplace, nada más abrirlo por ejemplo.
Sin embargo, no podemos contar únicamente con esta palanca que, a largo plazo, no es ideal ya que resulta muy cara. Trabaja también en el posicionamiento natural y el SEO para aumentar la visibilidad de la marca y generar tráfico natural y gratuito.
El objetivo es encontrar un equilibrio entre un crecimiento rápido y el crecimiento natural para no tener que pagar por cada visita, sin tener la garantía de que convertirán.
