Nach seiner Ausbildung zum Ingenieur an der Ecole des Ponts ParisTech trat Stanislas Prigent in die Beratungsfirma Bain & Company ein, bevor er bei Cdiscount für die operative Strategie und das Fulfillment zuständig war. Im Juni 2021 wurde er Chief Operating Officer (COO) und Head of Fulfillment bei Octopia.

1. Oft heißt es, dass der COO ein Dirigent ist, der die operativen Tätigkeiten beaufsichtigt und ihnen Struktur gibt. Können Sie gegenüber den Kunden von Octopia auf diese Rolle zurückgreifen?

Bei Octopia haben wir zwei Arten von Kunden:

  1. Die Retailer, denen wir unsere Technologie, unser Fachwissen, unseren Produktkatalog und unsere Verkäuferliste anbieten.
  2. Die Verkäufer, die wir dank unserer Erfahrung als Betreiber von Cdiscount an Bord geholt haben und deren Anzahl wir noch ausbauen möchten. Sie bilden unser wichtigstes Asset auf dem Markt.

Es ist diese zweite Kategorie von Octopia-Kunden, bei der ich tätig werde. Mit meinen Teams ermitteln wir die relevanten Verkäufer, holen sie an Bord, erleichtern ihre Integration und begleiten sie bei der Entwicklung ihrer Verkäufe auf den Marketplaces, auf denen wir operieren. Dazu gehört natürlich auch der logistische Teil, insbesondere über unseren Fulfillment-Service.

2. Es heißt, dass Marketplaces vor allem ein Volumengeschäft sind. Sind Sie der Meinung, dass die Verkäufer in diesem Geschäftsmodell von entscheidender Bedeutung sind?

Es sind tatsächlich die Verkäufer, die den Schlüssel zum Erfolg eines Marketplace darstellen. Sie bieten die Produkte an und legen die Verkaufsstrategie in Bezug auf die Preisgestaltung, die Kundenbetreuung usw. fest.

Die Herausforderung besteht nicht so sehr darin, erfolgreich einen Marketplace zu gründen, sondern mit den richtigen qualifizierten Verkäufern, den richtigen Produkten und dem Know-how in Bezug auf die Lieferung und die Kundenbetreuung dahinter zu starten

Dies ist der Kern des Leistungsversprechens, das Octopia entwickelt, denn es ist auch das, was den Erfolg eines Marketplace ausmacht.

3. Ist dies das Unterscheidungsmerkmal von Octopia gegenüber anderen Marktteilnehmern?

Auf jeden Fall.

Zusätzlich zu unserer technologischen Lösung bieten wir Zugang zu einer in Europa absolut einzigartigen Verkäuferdatenbank. Unsere 14.000 qualifizierten Verkäufer, die nach zahlreichen Kriterien ausgewählt wurden, zeichnen sich durch die Vielfalt der angebotenen Produkte aus. Sie verfügen über Erfahrung mit Marketplaces und haben eine operative Zuverlässigkeit, die wir anhand von Leistungsindikatoren für Qualität, Logistik, Kundenbeziehungen usw. überprüfen können.

In der Praxis ermöglicht uns dies, einem neu entstehenden Marketplace die Typologie von Verkäufern bereitzustellen, die ihm entspricht. Dies ist Teil unserer Rolle als Geschäftspartner derjenigen Vertriebskanäle, die wir betreiben bzw. mit denen wir zusammenarbeiten.

4. Welche Tipps können Sie geben, wie das eigene Angebot mit neuen Verkäufern auf einem Marketplace ergänzt werden kann?

Das hängt vom Zweck des Marketplace ab.

Einige Betreiber bevorzugen eine Auswahl an zugelassenen Verkäufern, um ein gemanagtes oder Premium-Marktplatzangebot als Ergänzung zu ihrem eigenen Sortiment zu haben.

Andere streben ein Long-Tail-Angebot an, das viel breiter aufgestellt ist, fast unendlich ist, um alle Erwartungen der Kunden abzudecken.

In jedem Fall kommt es darauf an, die Verkäufer und das Marketplace-Angebot so auszuwählen, dass es mit der DNA der Marke übereinstimmt. So wird die Einführung des Marketplace das Leistungsversprechen gegenüber den Kunden bereichern und stärken, ohne es strukturell zu verändern.

5. Können wir zur Onboarding-Phase zurückkehren, die für Verkäufer die heikelste Phase ist?

Die Onboarding-Phase kann sich als komplex erweisen und unterscheidet sich zwischen den einzelnen Marketplaces.

Octopia begleitet seine Verkäufer, um diese Phase so einfach wie möglich zu gestalten, und zwar durch:

  • Erstellung der Produktblätter (Titel, Bild, Beschreibung, unterschiedliche Merkmale usw.)
  • Optimierung der Logistik
  • Kontoverwaltung (Qualitätsverfolgung, Kundeninteraktionen usw.)

und viele weitere angepasste Services, die ihnen einen schnellen Start ermöglichen.

Über diese operative Begleitung hinaus bieten wir ihnen echtes Business-Know-how:  Für eine Expansion auf einem neuen Marketplace und um die Besonderheiten eines neuen Landes zu verstehen oder um ihre Tätigkeit in kommerziellen Spitzenzeiten zu optimieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Octopia den Verkäufern während des gesamten Onboardings umfassenden Service bietet.

6. Die Einfachheit der Verkäuferschnittstelle gehört ebenfalls zu den Stärken der Octopia-Services. Können Sie sie grob beschreiben?

Es ist die Schaltzentrale des Verkäufers zur Steuerung seiner Aktivitäten in allen Octopia-Verkaufskanälen: eine einzige Benutzeroberfläche, auf der er seine Produkte erstellen und erweitern, seine Preise und seinen Lagerbestand festlegen, seine Fulfillment-Aktivitäten und die Beschaffung managen, den Lebenszyklus der Verkäufe verfolgen, seine Bestellungen verwalten, auf Kundenanfragen antworten usw. kann.

Er kann dort auch die wichtigsten kommerziellen und operativen Leistungskennzahlen abrufen. Er optimiert auf einfache Weise seine Tätigkeit über alle seine Verkaufskanäle hinweg, im Inland wie im Ausland.

7. Welches Logistikmodell ist für einen erfolgreichen Vertrieb auf einem Marketplace geeignet?

Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort.

Es hängt von den logistischen Kapazitäten und der Entwicklungsstrategie des jeweiligen Verkäufers ab. Einige Verkäufer entscheiden sich dafür, die Kontrolle über ihren Lagerbestand zu behalten und selbst als Versender aufzutreten. Andere werden es vorziehen, ihre Logistik einer Fulfillment-Lösung anzuvertrauen. Auf alle Fälle muss die logistische Ausführung perfekt sein.

Einerseits, weil die Konversionsrate der Kunden mit den Lieferzeiten und -arten sowie den angebotenen Versandkosten korreliert. Andererseits, weil dies einen großen Einfluss auf die Qualitätsraten auf den Marketplaces hat. Die Nichteinhaltung der Logistikkriterien ist einer der Hauptgründe für Sanktionen seitens der Marketplace-Betreiber.

Meistens raten wir zu einem Gleichgewicht zwischen den beiden, indem wir uns bei den gängigsten Produkten vorrangig für den Fulfillment-Service entscheiden. Dadurch wird eine optimale Qualität gewährleistet und die Sichtbarkeit der Top-Artikel erhöht, während die damit verbundenen Lagerkosten, die häufig von der Produktrotation abhängen, unter Kontrolle bleiben.

Darüber hinaus bieten wir einen Fulfillment-Service an, der es Verkäufern ermöglicht, mit einem einzigen Lagerbestand alle ihre Bestellungen auf allen Marketplaces und E-Commerce-Websites, auf denen sie aktiv sind, abzuwickeln. Dadurch kann die Logistik noch weiter optimiert werden, indem die Kosten gesenkt und das operative Management stark vereinfacht werden. Der Verkäufer kann sich so auf die kommerzielle Entwicklung seines Geschäfts konzentrieren.

8. Die Lieferung an die Haustür hat sich beschleunigt. Was heißt, dass die Optimierung der letzten Meile mehr denn je ein vorrangiges Thema für die Händler ist. Wie lautet das Leistungsversprechen von Octopia bezüglich dieses Themas?

Eine schnelle Auslieferung ist zu einem Marktstandard geworden. Die Verbraucher sind in der Tat immer anspruchsvoller geworden, was die Lieferzeiten ihrer Bestellungen angeht. Übrigens ist dies ein Schlüsselfaktor bei der Entscheidung unter mehreren Marketplace-Angeboten. Deshalb bieten wir unseren Octopia Fulfillment-Verkäufern ein wettbewerbsfähiges Angebot für Expresslieferungen innerhalb von T+1 an.

Die letzte Meile ist auch eine Herausforderung für die internationale Entwicklung, um möglichst viele Kunden mit sehr kurzen Lieferzeiten und zu angemessenen Preisen beliefern zu können.

Octopia liefert heute in 22 europäische Länder, dank der kürzlich erfolgten Eröffnung eines Lagers in Spanien. Weitere Lagerhäuser werden 2022 in Europa eröffnet, um unseren Verkäufern die Möglichkeit zu geben, unter besten Bedingungen zu expandieren.

 

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