Nach acht Jahren bei einem multinationalen Unternehmen, das sich auf Business-Anwendungen spezialisiert hat, kam Paul Garcia als Global Head of Sales & Ecosystem zu Octopia. Herr Garcia erklärt uns, warum es so wichtig ist, die Wende zum Marketplace zu schaffen, und betont, dass in diesem Rennen die Technologie nicht das einzige Schlüsselelement ist, das zum Erfolg führt.

1. Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptfaktoren für den Erfolg eines Vertriebsleiters?

Aufgrund meiner bisherigen Erfahrung kam ich zu Octopia mit dem Ziel, unsere Prozesse in Übereinstimmung mit dem strengen Verkaufszyklus zu festigen, um besser mit den Kunden zu kommunizieren und letztendlich die von ihnen getätigten Käufe abzuwickeln. Dies kommt mir heute bei der Strukturierung zahlreicher Prozesse zugute, insbesondere beim Forecasting (Verkaufsprognose) und beim Pipeline-Management.
Für mich ist es sehr wichtig, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Die Erfolgsfaktoren sind Zuhören, Vertrauen und Fachwissen. Unser Ansatz muss immer zweckdienlich sein, um dem Kunden zu helfen, sein Business mitzugestalten und ihm Mehrwert zu bieten.

Mein Business-Mantra? Customer first! Der Kunde kommt zuerst, das ist es, was mich bei all meinen Entscheidungen antreibt.

2. Mit der Pandemie sind neue Herausforderungen für den Einzelhandel und die Akteure im Einzelhandel entstanden. Welche Lehren lassen sich daraus ziehen?

Der E-Commerce verzeichnet seit 10 Jahren ein kontinuierliches Wachstum, und die Krise im Zusammenhang mit Covid-19 hat dieses Wachstum beschleunigt. Vor diesem besonderen Hintergrund stellt das Marketplace-Modell den eigentlichen „Treiber“ für das Wachstum des E-Commerce dar und profitiert davon. Im Durchschnitt des Jahres 2020 sind die Marketplaces um +27 % gewachsen, also doppelt so schnell wie 2019, und heute machen sie 65 % der E-Commerce-Umsätze aus.

Diese Entwicklung wird von zwei wichtigen Trends begleitet:

  • Auf der Seite der Retailer oder Pure Players wird die Herausforderung Marketplace zum Schlüsselelement. Die Eröffnung eines Marketplace steht auf der Agenda von immer mehr Akteuren, die ihr Angebot erweitern und ihr E-Commerce-Wachstum in dem am stärksten wachsenden Segment ankurbeln möchten. Bei Octopia ist dies deutlich zu erkennen, da neue Akteure uns bitten, mit ihnen über ihr Marketplace-Projekt zu diskutieren.
  • Auf der Verbraucherseite haben sich die Erwartungen im Laufe der Pandemie weiterentwickelt. Moderne Endverbraucher entwickeln sich in Richtung einer neuen Einkaufsbequemlichkeit: sie verlangen „Convenience“. Was ist „Convenience“? Bequemlichkeit, Komfort und keine Hemmnisse beim Einkauf. Dafür müssen Marketplaces nicht nur ein unbegrenztes Angebot, sondern auch einen sehr flüssigen Einkaufsweg sowie eine flexible und qualitativ hochwertige Lieferung bieten.

3. Ihre Vision des E-Commerce ist also die eines Marketplace?

Unbedingt! Mit der Pandemie und insbesondere der Schließung von Ladengeschäften hat sich der Trend zum Marketplace deutlich beschleunigt. Warum? Die Verbraucher suchen heute nach einer neuen Art von Komfort bei ihrem Einkaufserlebnis. Sie möchten alle benötigten Produkte, auch von verschiedenen Marken, auf einer einzigen Website zum besten Preis finden und auch zum Wunschtermin (Express- oder Standardlieferungen) an den Wunschort (zu Hause, Abholstation, Ladengeschäft) geliefert bekommen.

Um diesen neuen Herausforderungen der „Convenience“ gerecht zu werden, muss sich ein Online-Händler entsprechend anpassen. Meine Überzeugung ist, dass ein Händler kaum überleben wird, wenn er nicht in den nächsten 3 bis 5 Jahren zu einem Marketplace wechselt. Vor 20 Jahren haben wir die Wende vom physischen Einzelhandel zum E-Commerce vollzogen. Heute folgt der zweite Schritt: Wir gehen vom E-Commerce zum Marketplace über. Die wahre Herausforderung für die Händler besteht darin, das beste Kundenerlebnis zu bieten, indem sie von einer Website, auf der sie ihre eigenen Produkte verkaufen, auf einen Marketplace wechseln, auf dem sie auch Produkte vermarkten, die ihnen nicht gehören.

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4. Was sind die Herausforderungen bei der Umstellung auf einen Marketplace?

Der Aufbau eines eigenen Marketplace ermöglicht es einem Retailer, sein Sortiment zu erweitern und ein „unbegrenztes“ Angebot anzubieten, das mit der DNA seiner Website und den Erwartungen der Endkunden übereinstimmt. Es ist eine Gelegenheit, zum Key Player in seiner Branche aufzusteigen, indem er alle Bedürfnisse der Verbraucher abdeckt.

Die Entwicklung eines erfolgreichen Marketplace kommt hingegen mit vier großen Herausforderungen:

  • das Angebot hyperverfügbar machen
  • mehr Qualitätsprodukte zum besten Preis anbieten
  • die Lieferung optimieren und dabei ihre Qualität und den ungehemmten Fluss beibehalten
  • den Einkaufsweg durch ein optimales Funktionieren des Marketplace reibungslos zu gestalten

5. Was kann also den Wandel hin zu diesen Marketplaces beschleunigen?

Ich würde sagen, dass der Markt und insbesondere die Verbraucher selbst diesen Wandel beschleunigen. Tatsächlich wächst der Markt für E-Commerce und insbesondere für einen Marketplace stärker als der Markt für den physischen Handel.
In diesem Wandel muss die Technologie überall präsent sein, um allen Faktoren gerecht zu werden. Der Marketplace braucht eine integrale und modulare Lösung, die von Anfang bis Ende präsent ist, um den Endverbrauchern das bestmögliche „Convenience“-Erlebnis zu bieten. Die Zeit ist knapp, und es ist besser, nicht in Verzug zu geraten, um im Wettbewerb zu bleiben.

Unsere Kunden können bis zu drei Jahre in Bezug auf ihren Businessplan einsparen.

6. Wie begleitet Octopia Ihre Kunden bei dieser Transformation?

Wird ein Marketplace eingeführt, geht die Komplexität nicht unbedingt von der Technologie aus. Natürlich braucht es eine Technologie, die in der Lage ist, beispielsweise mehr als 8.000 Warenkörbe pro Sekunde und mehr als 28 Millionen einzelne Besucher pro Monat abzuwickeln.

Dann folgt der komplizierteste Teil, gute Verkäufer mit an Bord zu holen, um das Angebot zu erweitern. Manchmal dauert es vier oder fünf Monate, um einen einzigen zu integrieren. Ein Marketplace beginnt bei 200 oder 300 Verkäufern rentabel zu werden, das bedeutet, dass es nicht einfach ist, eine „kritische Masse“ zu erreichen.

Unser größter Vorteil ist, dass wir unseren Kunden direkt eine qualifizierte Verkäuferdatenbank zur Verfügung stellen, die die Nutzung eines sehr großen Produktkatalogs ermöglicht. Bereits am Tag 1 nach Start ihres Marketplace können unsere Kunden ihre ersten Verkäufe tätigen. Mit anderen Worten: Sie sparen manchmal bis zu drei Jahre gegenüber ihrem Businessplan ein.

7. Ihre Betreuung ist also umfassend, sowohl technisch als auch kommerziell und operativ?

Genau. Zunächst unterstützt unser Beratungsteam, das aus der Welt des Marketplace stammt, unsere Kunden bei der Definition der richtigen Prozesse (z. B. Umgang mit einem beschädigten Paket).

Wir unterstützen sie während des gesamten Projekts, sei es bei der Definition der Ziele des Marketplace, der Verfolgung der verschiedenen Implementierungsschritte, der Einbettung der APIs in die bestehende Infrastruktur, der Durchführung von Tests und Validierungen oder auch beim Know-how-Transfer und der Schulung der Teams, die den Marketplace betreiben werden... Sobald die Inbetriebnahme erfolgt ist, sorgt unser Customer Success Team für den reibungslosen Betrieb und hilft unseren Kunden, ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Über die Technologie hinaus ist unsere Lösung an die operativen Bedürfnisse des Kunden anpassbar. Schließlich begleiten wir unsere Kunden auch bei der Logistik, gleich ob in Frankreich oder im Ausland. Wir können die Logistik für sie steuern oder ihnen eine schlüsselfertige Lösung anbieten, mit der sie die Logistik für ihre Kunden selbst durchführen können. Kurzum, wir begleiten Kunden aller Größen und Branchen, B2B oder B2C, von A bis Z.

 

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