Créer un site ecommerce c'est bien, lancer une marketplace c'est mieux ! Devenu le premier réflexe des consommateurs pour les achats en ligne, la marketplace va développer l’activité du retailer déjà présent sur le net. C'est la configuration idéale : avec une présence en ligne, une activité, du contenu, des visiteurs, le retailer qui intègre une marketplace à son site va accélérer sa croissance, et ce sans contrainte logistique, ni investissement en stock. Voici un plan d'actions en 5 étapes pour réaliser une intégration parfaite.

1. Devenir "opérateur de marketplace"

C'est un changement de religion ou presque : un retailer en ligne n'est pas un opérateur de marketplace. Le premier va commander des produits à des fournisseurs et gérer des clients alors que le second va mettre en relation des vendeurs et des clients. Les deux rôles sont finalement très différents. Ce qui fait dire à Mehdi Benmouha, Head of Solutions Engineering chez Octopia, qu'un retailer devra considérer le vendeur sur sa marketplace comme un client et non comme un fournisseur.

C'est vraiment un changement de paradigme mais c'est la seule façon de réussir

Dans cette nouvelle configuration, le retailer ne fait plus du commerce mais il offre un service technique de mise en relation, avec une proposition de valeur claire pour les clients mais également pour les vendeurs. Surtout les vendeurs ! Intégrer une marketplace à son site n'est pas suffisant, si l’expérience utilisateur des vendeurs n’est pas optimale, il aura du mal à les faire rester. Or, ce sont eux qui conditionnent l’offre. Et si le retailer n’a pas cette culture vendeur ? La délégation est toujours possible, comme l’explique Mehdi Benmouha. “Nous sommes éditeurs de solutions marketplace mais en plus, nous sommes experts dans les relations avec les vendeurs. Le retailer peut donc, s’il le souhaite, recourir à nos services pour gérer la relation avec les vendeurs au quotidien ”.

Lire aussi notre article "Comment fidéliser ses vendeurs-tiers sur une marketplace ?"

2. Définir l'offre pour établir une stratégie commerciale performante

Rester soi-même ! La chose paraît évidente mais elle conditionne la réussite du projet. La marketplace doit proposer une offre conforme à l'ADN de l'enseigne. La logique consiste à développer son catalogue avec des articles complémentaires proposés par différents vendeurs. Ainsi, la marketplace s’assure de répondre à tous les besoins de ses clients grâce à un catalogue large. Quitte à proposer parfois les mêmes produits que les siens. Par définition, la vente sur les marketplaces est concurrentielle.

Cela induit un changement de culture en interne : quelle que soit la source de la vente, qu’elle émane d’un vendeur ou de la plateforme, celle-ci est bénéfique pour le retailer. Bilan : les équipes doivent voir la marketplace comme un atout complémentaire à leur e-commerce.

3. Détailler les services souhaités par la marketplace

Quelle offre de services mettre en place ? C'est stratégique : les clients de l'enseigne, en achetant des produits sur la marketplace, doivent avoir le même niveau de qualité de service que s’ils avaient acheté des produits propres à la plateforme. Sinon, c'est la double peine : ils déserteront le site marchand ET la marketplace. Pour éviter cela, Octopia propose des solutions complémentaires à son offre de marketplace, couvrant l’ensemble de la chaîne de valeur e-commerce :

  • Catalogue Octopia : en proposant aux clients d’Octopia, l’accès à son catalogue de plus de 15 000 vendeurs, disponibles via un « one-click inboarding »
  • Fulfillment : en proposant des facilités logistiques afin de garantir les engagements en termes de qualité de service de l’enseigne
  • Relation client : grâce à l’accessibilité 24h/24 et 7j/7 ou encore à l’instantanéité des réponses et le suivi en temps réel du traitement de la demande
  • Externalisation des paiements : en accompagnant le retailer pour le paiement des vendeurs, conforme aux dernières exigences législatives

4. Développer les connexions entre la future marketplace et la solution technique

"Une fois que le retailer a choisi l’offre de services Octopia, nous passons au projet d’intégration à la phase d'intégration, reprend Mehdi Benmouha. Nous effectuons des ateliers pour embarquer les équipes utilisatrices, nous conseillons le client sur sa roadmap… et nous développons les connexions entre la future marketplace et les solutions Octopia".

Cette capacité d'intégration s'applique aussi au front office. "De plus, Nous avons mis au point des accélérateurs d'intégrations. Cela implique qu'un site développé sur une plateforme e-commerce devient très rapidement une marketplace et ce, en fonctionnant sous le même système de gestion de contenu, grâce à des Plugins", poursuit l'expert.

Autre point fort de l'intégration des solutions Octopia, concernant le paiement cette fois. "Chez Octopia nous pouvons organiser la gestion des flux de paiement d’une marketplace sous différentes formes et en compliance avec la règlementation financière”.

5. Recruter les vendeurs et créer le catalogue

“Place enfin à la constitution de l'offre proprement dite. Avec Octopia, le choix est large, avec l’accès à un catalogue de plus de 100 millions de produits, proposés par 15 000 vendeurs scorés, français et internationaux. Une équipe d'experts aide le client retailer à prospecter et intégrer techniquement les vendeurs parmi les catégories sélectionnées par le client retailer sur sa marketplace”.

Voilà les fondamentaux à suivre pour passer avec succès d'un site marchand à une marketplace. La route est toute tracée… Reste à s'y embarquer. Le temps presse : il ne fait plus aucun doute que les marketplaces constituent le business model du 21ème siècle.

Pour preuve : les acheteurs démarrent désormais leur recherche de produits sur des marketplaces plutôt que sur Google. Dont acte.

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