Créer sa marketplace est un défi de taille qui nécessite une profonde réflexion stratégique. Déployer un tel projet avec succès dépend de plusieurs facteurs qu’il est préférable d’anticiper en amont.
Chez Octopia, nous avons capitalisé sur notre expérience d’opérateur de marketplace pour vous délivrer nos meilleurs conseils. Pour faciliter votre réussite, voici les erreurs à éviter lors de la création de votre marketplace.
1. Se lancer sans business plan.
Avant de lancer votre projet il est important de réaliser une étude de marché et de la concurrence pour établir un business plan réaliste. Ne négligez pas cette étape.
Un projet de création de marketplace engendre d’important investissements : définissez votre stratégie et votre modèle de marketplace. Soyez clair et précis dans votre positionnement pour ne pas perdre vos clients et assurer la réussite de votre projet.
2. Penser que la technologie suffit.
Le business model de la marketplace est totalement différent de celui du e-commerce classique. Vous ne pourrez pas gérer une marketplace comme vous gérez votre site e-commerce. Si le choix de la technologie est important, ne tombez pas dans le piège de penser qu’elle suffit pour lancer une marketplace avec succès.
Avoir une solution technologique incluant les fonctionnalités nécessaires est un prérequis mais cela n’est pas suffisant. Sans vendeurs, vous aurez peu de produits à proposer pour attirer et fidéliser les clients sur votre site. Technologie et vendeurs sont donc deux conditions essentielles à la réussite de votre projet.
3. Avoir une offre de produits incomplète.
Grâce à la marketplace vous proposez un « one-stop-shop » à vos clients qui pourront réaliser la majorité de leurs achats en un même endroit. Il est donc primordial de leur proposer une offre attractive qui répond à leurs attentes pour une meilleure expérience client.
Enrichissez votre catalogue en développant votre offre de produits en largeur (catégories de produits) et en profondeur (nombre de produits). En définissant les besoins de votre cible d’acheteurs vous affinerez votre stratégie en termes de catégories de produits et d’assortiment de vendeurs dont vous aurez besoin.
4. Sous-estimer l’effort nécessaire pour recruter et gérer des vendeurs.
Ne pensez pas que les vendeurs seront naturellement intéressés par l’idée de vendre sur votre marketplace. Vous devez mener un travail d’identification de bons vendeurs en lien avec l’ADN de votre marque, puis les démarcher, leur proposer une offre attractive, les recruter mais aussi les fidéliser.
En moyenne, on estime qu’un vendeur se connecte au total à 2 ou 3 marketplaces. Animer vos vendeurs et les accompagner pour garantir une performance de leurs ventes sur votre marketplace est un enjeu essentiel.
Trouvez nos conseils pour recruter les bons vendeurs pour votre marketplace ici.
5. Confondre vendeur et fournisseur.
Lorsque vous travaillez avec un fournisseur, vous fixez vos prix de vente en fonction des tarifs d’achat négociés avec lui au préalable. Vous gérez vous-même l’intégration de l’offre à votre catalogue, le stock de produit, la relation client et le modèle de rémunération au fournisseur.
En revanche, lorsque vous intégrez des vendeurs à votre marketplace, ce sont bien eux qui gèrent le contenu des offres publiées, leurs prix, les stocks et les expéditions.
Nous vous conseillons de donner des recommandations et règles générales à suivre pour guider les vendeurs, mais vous ne pourrez pas contrôler toutes ces variables. D’où l’intérêt de choisir les bons vendeurs.
6. Confondre le métier de distributeur avec celui d’opérateur de marketplace.
Opérer une marketplace est très différent de la gestion d’un site e-commerce. Si vous pensez pouvoir continuer votre gestion sans évoluer vous risquez d’échouer.
En tant qu’opérateur de marketplace vous devrez modérer les produits proposés par les vendeurs, identifier et convaincre les bons vendeurs, animer les vendeurs pour avoir une offre attractive, jouer un rôle d’arbitre dans la relation client entre vendeurs et clients finaux…
Effectuez des tests, familiarisez-vous avec les interfaces, le système de commissions, le management des vendeurs tiers, etc. pour construire une marketplace à succès.
7. Minimiser l’impact sur son organisation.
Au-delà du sourcing des vendeurs, vous devrez mobiliser des équipes dédiées pour manager et animer les vendeurs tout au long de l’année. Vous aurez besoin de ressources humaines pour gérer le service après-vente, la relation client, la finance, le juridique, la logistique, etc.
Il est essentiel de remettre en cause les process et compétences utilisées jusqu’alors. Cela aura un impact certain sur votre organisation et vos équipes qu’il est important d’anticiper.
8. Négliger l’expérience client.
En lançant votre marketplace, ne minimisez surtout pas le parcours utilisateur. L’ajout de nouveaux produits et vendeurs peut complexifier et bouleverser votre structure actuelle.
Repensez l’expérience de vos clients pour adapter le frontend de votre marketplace à leurs besoins pour une navigation fluide en termes de design et d’ergonomie. Même si les produits mis au panier proviennent de différents vendeurs, le parcours d’achat du client doit être simple et sans couture.
9. Ne pas se préoccuper de la logistique du dernier kilomètre.
Dès l’instant où la livraison des produits est assurée par les vendeurs, vous perdez le contrôle sur la qualité des expéditions et livraisons. Si les clients ne sont pas satisfaits, c’est votre image qui est en jeu.
Pour maîtriser au mieux ce facteur décisif dans l’expérience d’achat, optez pour une prise en charge des produits des vendeurs via un service de fulfillment. Ainsi vous serez assuré d’une livraison de qualité pour garantir la satisfaction de vos clients.
10. Compter uniquement sur de l’acquisition de trafic payante pour attirer des clients.
Pour drainer du trafic sur votre nouvelle marketplace, vous pouvez opter pour de l’acquisition gratuite et payante. L’acquisition de trafic payant (SEA) est très intéressante pour booster rapidement le trafic de votre marketplace, à l’ouverture par exemple.
Cependant, il ne faut pas compter uniquement sur ce levier, qui, sur le long terme, n’est pas le plus optimal car très coûteux.
Travaillez votre référencement naturel et SEO pour développer la notoriété de votre marque et obtenir une part de trafic naturelle et gratuite. L’objectif est de trouver un équilibre entre rapidité de croissance et croissance naturelle afin de ne pas payer pour chaque visite qui ne serait peut-être pas convertie.
